社交從來都不局限于熟人，社交電商也不僅僅只是基于熟人關(guān)系的商業(yè)行為，只是本文將重點(diǎn)介紹的是基于熟人朋友關(guān)系所發(fā)起的買賣行為。
《2017中國社交電商和微商行業(yè)發(fā)展報(bào)告》
社交平臺所創(chuàng)造的巨大流量入口，互動分享的價(jià)值，消費(fèi)者在社交網(wǎng)站上的時(shí)間越來越長，以社交為入口的購買習(xí)慣也逐漸形成，微信大力發(fā)展小程序，淘寶一改以往的會員體系轉(zhuǎn)換為更重社交屬性的淘氣值，小米、阿里巴巴等各大電商品牌也紛紛加入社交行列，紛紛向社交延續(xù)，甚至是試水微商模式。
艾瑞《2017年中國微商行業(yè)研究報(bào)告》
現(xiàn)有熟人社交電商模式
現(xiàn)在主要存在兩種模式，一種是以拼多多為主的拼團(tuán)模式，用戶通過發(fā)起和朋友、家人等的拼團(tuán)，發(fā)起者不會獲得什么額外獎勵，而是與其他人共同獲得一個(gè)更低的價(jià)格，拼團(tuán)購買商品。這一模式的好處在于，沒有采取利益驅(qū)動的方式，這種“利己利他”的方式更適合朋友之間形成良性互動。
另一種即是基于熟人關(guān)系的線上代理分銷模式——微商，通過微信朋友圈、微博等社交平臺進(jìn)行分享宣傳，一直都被冠以“傳銷、騷擾、暴力刷屏”的惡名，建立在賺取熟人利益基礎(chǔ)之上的商業(yè)行為。一直都在爭議微商究竟該不該存在，所謂的熟人究竟能不能信得過？對于微商層層加價(jià)的慣性思維認(rèn)知是否可以被打破？熟人賣貨邏輯是否真的可行？
熟人朋友對于購買決策的重要影響
“你所做的一切關(guān)于某一產(chǎn)品的假設(shè)喜好可能會瓦解于與鄰居靠在籬笆上的一次談話?！保ㄉ宰餍薷模┻~克爾·所羅門在其書中如是說。生活中經(jīng)常會遇到這樣的情況，自己精挑細(xì)選后很看好某一件產(chǎn)品，已經(jīng)做好了購買的打算，但是由于朋友的一句“這個(gè)的XXXX不怎么好”，盡管這一特點(diǎn)你并不是很看重的，盡管這一缺陷并不是很嚴(yán)重，盡管很多方面還是很符合你的要求，但這極有可能會讓你放棄購買。這就是熟人朋友對于個(gè)人購買態(tài)度，購買行為所能產(chǎn)生的重大影響。
在許多情況下，人們所進(jìn)行的搜尋少得令人吃驚。他們寧可依賴各種心理捷徑如品牌或價(jià)格，或者干脆仿效他人進(jìn)行購買。我們傾向于維持一種“有限理性”的狀態(tài)，尋求一個(gè)基本滿意的方案，減少做決策過程中的成本（時(shí)間、精力）消耗，滿足于一個(gè)看起來不錯的解決方案。
干脆仿效他人或者直接采取一個(gè)可信任的人的意見進(jìn)而即做出購買決定，這是我們在生活中很經(jīng)常面對的情況。而社交電商、微商恰恰就是抓住了消費(fèi)者的這一點(diǎn)，打破傳統(tǒng)的冗長的購買決策流程，扮演一個(gè)讓消費(fèi)者信任的角色進(jìn)行分享和推薦進(jìn)而對購買決定產(chǎn)生影響，而這個(gè)人就是我們親近的身邊人，親人好友同學(xué)等等。從這一角度，熟人賣貨，購買推薦的存在是完全合理的，也在用戶的購買行為中占較大比重。
艾瑞《2017年中國移動社交用戶洞察報(bào)告》
微商的發(fā)展
從整一發(fā)展態(tài)勢來看，都沒有想讓微商死的意思，政策逐漸開放，鼓勵微商的健康發(fā)展，資本也看好微商這一模式，各大電商品牌也在試水微商，在經(jīng)歷了野蠻生長后未來微商將更規(guī)范和品質(zhì)化。
艾瑞《2017年中國微商行業(yè)研究報(bào)告》
個(gè)人代購，移動端，社交應(yīng)用的發(fā)展為微商的發(fā)展提供基礎(chǔ)。微商要想進(jìn)一步發(fā)展還必須得遵循傳統(tǒng)的賣貨思維——貨與服務(wù)，想要在熟人之間賣貨而不會引起反感，前提是賣的是好貨。熟人賣貨，購買推薦從某種意義上是完全合情合理的，也是消費(fèi)者所想要的，但這一切都必須得是建立在彼此信任之上的，我信任你，你不坑我。
微商的優(yōu)勢點(diǎn)
微商有其可取的性質(zhì)，第一，體驗(yàn)分享，推薦購買；第二，物流供應(yīng)體系。
微商一直都在聲稱自己是在體驗(yàn)分享，盡管現(xiàn)階段還存在很多微商并沒有真正體驗(yàn)過該產(chǎn)品的情況，如果往這一方面深化將會成為微商的獨(dú)特屬性也是優(yōu)勢點(diǎn)所在。為消費(fèi)者提供更具專業(yè)性的購買指導(dǎo)推薦意見，正如上文所說的，熟人朋友對于購買行為的影響能夠起到?jīng)Q定性作用，而這都得建立在真實(shí)客觀的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品效果都應(yīng)該是真實(shí)可信，這一效果是你真正體驗(yàn)過的，或者是你確信這一效果是真實(shí)的。人們想要迅速做出購買決定，而微商則想要交易的快速達(dá)成，在某種意義上這具有一定的共通性。
要真正的做到體驗(yàn)分享，真正的做到為消費(fèi)者的需求著想，能夠根據(jù)消費(fèi)者的自身情況進(jìn)行真正的需求推薦，必須以消費(fèi)者，以用戶為起點(diǎn)重構(gòu)整個(gè)商業(yè)邏輯，擺脫固有的只推銷自家產(chǎn)品的禁錮。而要達(dá)到這一目的就必須得保證產(chǎn)品品類的廣度，這就需要各大廠商能夠聯(lián)合的平臺化發(fā)展，這是傳統(tǒng)電商品牌產(chǎn)品品類單一所無法比擬的。正如曾鳴教授對其新概念S2b2c的介紹，S是一個(gè)大的供應(yīng)（鏈）的平臺，S和b合作共同服務(wù)于c，這樣的供給平臺的出現(xiàn)，就能夠做到線上線下統(tǒng)一盤貨，統(tǒng)一銷售，大幅度提升供應(yīng)端效率。S2b2c 將是未來幾年最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式。
云集微店作為社交電商的典型代表，已具備有一定的S2b2c模式特點(diǎn)，盡管和真正的S2b2c模式還有所差距。與品牌商形成合作，所有商品由平臺直接發(fā)貨至消費(fèi)者，相對來說，選擇的品類利潤空間并不大。平臺商品多為生活必需品，高頻、低價(jià)，容易促成交易。大多數(shù)的微商代購也都是采用平臺倉庫直接發(fā)貨的方式，更加強(qiáng)調(diào)貨源，這一模式使傳統(tǒng)的彼此斷開的B2C形式實(shí)現(xiàn)聯(lián)結(jié)，讓產(chǎn)品品類廣度得以提升，消費(fèi)選擇更加多樣全面，同時(shí)也使物流速度優(yōu)于一般網(wǎng)購。
這里小b的意義還在于能夠使受規(guī)模和品牌限制的電商品牌得到供應(yīng)鏈支持，更好地幫助小眾差異化商品品牌開拓市場，這對于面對日漸凸顯的馬太效應(yīng)所導(dǎo)致成本的上升的小品牌來說，無疑是對其發(fā)展注入強(qiáng)化劑。
過去傳統(tǒng)微商利用層層代理出貨賺錢，價(jià)格層層遞增，社交基因降低微商產(chǎn)業(yè)鏈代理的進(jìn)入門檻，同時(shí)也使“層層加價(jià)”這一對于微商的習(xí)慣認(rèn)知深入人心。微商商業(yè)模式的設(shè)計(jì)是以線上便利的社交網(wǎng)絡(luò)代替?zhèn)鹘y(tǒng)線下銷售的代理網(wǎng)絡(luò)，這降低了渠道成本和運(yùn)營成本，但如果層層代理這一傳統(tǒng)模式無法改變，即使渠道和運(yùn)營成本降低了，也無法在價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢。云集微店之所以能夠快速發(fā)展起來就是因?yàn)槠淇梢允垢魑⑸?、店主一方面對消費(fèi)者，一方可以直接跟平臺聯(lián)系，去掉中間的繁瑣環(huán)節(jié)。有點(diǎn)類似于線下的直銷模式，但比直銷模式的為單一品牌代理要更豐富得多。
? ? ? ? ?艾瑞《2017年中國微商行業(yè)研究報(bào)告》
微商的進(jìn)步發(fā)展
有人曾總結(jié)過微商商品的特點(diǎn)：第一不容易變質(zhì)，保質(zhì)期長；第二物流配送簡單，要求不高；第三商品你用了以后不會感覺特別好，也不會感覺特別差。如果把這段話放在幾年前就一點(diǎn)都沒錯，但隨著各大品牌加入到微商行列，大量的三無產(chǎn)品也逐漸被擠出市場，品質(zhì)也逐步實(shí)現(xiàn)升級。以消費(fèi)者、用戶為起點(diǎn)的商業(yè)邏輯才是未來發(fā)展的根本，通過互動，滿足于用戶的真正的和潛在需求，而非一貫的搶流量入口，刺激消費(fèi)，形成沖動性購買，為使交易的快速達(dá)成而糊弄玄虛。
而一旦是以消費(fèi)者，客戶作為發(fā)起點(diǎn)，則可以將“你在賣的那件XXXX東西”轉(zhuǎn)化為“你在賣XXXX類型的東西”，即沒有必要讓我知道你具體在賣什么商品，我只要知道你在賣哪種類型產(chǎn)品，我需要時(shí)向你咨詢某類型產(chǎn)品即可。如果是基于這種思路，或許刷屏的現(xiàn)象可以大大降低。
我們不想耗費(fèi)太多的時(shí)間精力去思考，去選擇，我們頻繁地利用我們的首選經(jīng)驗(yàn)、效仿他人、采納他人意見等作出購買行為，這就是熟人朋友在我們的購買決策過程中所展現(xiàn)的重要作用，熟人賣貨邏輯的存在完全合情合理。社交電商、微商，讓一個(gè)我選擇信任的人來幫助我做決定，但說到底還是要回歸單純的賣貨思維，好貨與服務(wù)。
本文作者 @完結(jié)
