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原文作者：Michael Seibel，Y Combinator 合伙人

原文標題：How to Pitch Your Company

譯者：王海灣

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【名詞解釋】

Pitch：一種向投資人、潛在用戶簡要推介自己產(chǎn)品的方式，其形式包括但不限于一場演講、一個故事、一個包含或不包含PPT的演示或說明。

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在和投資人溝通時，如果能讓投資人了解公司做的是什么，整個溝通就會容易很多。作為創(chuàng)始人，你一定會無數(shù)次為公司做對外Pitch。要做到行之有效，你的Pitch一定要清晰、簡要。

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作為一個投資人，一個Pitch的消費者，我將一個好Pitch的創(chuàng)造過程總結(jié)為7個問題，如果你能夠簡明扼要地回答全部這7個問題，你一定會成為這個領(lǐng)域的先鋒。

1. 你是做什么的？

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首先從公司的名字、所做的事情開始。例如，Socialcam 是一款幫助用戶輕松錄制視頻并分享給家人朋友的app。這個步驟不用涉及你所解決的問題細節(jié)，能夠直奔主題即可。

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太多人花費過多的精力包裝想法，希望讓人印象深刻。但實際上，簡單是可行的，甚至是更有效的。想要講得簡要清晰，就需要把自己的理念消化得更透徹，這就是所謂的深入淺出。所謂電梯演講的理念，就是要求總結(jié)更簡要的信息，更容易被消化。

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如果你覺得用概括方式描述公司業(yè)務(wù)的確有困難，梳理用戶使用流程也是一個非常有效的方法。舉個例子，用概括方式描述自己——“我們是谷歌。我們通過索引網(wǎng)站將全世界的信息組織起來?！比绻麚Q成用戶使用流程，就可以變成——“我們是谷歌。我們的網(wǎng)站只有一個輸入框，把任何問題敲進輸入框，我們就能顯示出所有能回答這個問題的網(wǎng)站?！币坏┠阌X得自己的業(yè)務(wù)無論如何描述起來都比較抽象，梳理用戶流程一定是更好的選擇。

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注意：在你回答這個問題的時候，你的目標不是讓我理解你的全部業(yè)務(wù)，而是讓我產(chǎn)生興趣，進而問你接下來的問題。

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2. 這個市場有多大？

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有兩種辦法可以了解市場規(guī)模。如果你進入的是現(xiàn)存領(lǐng)域（例如小型商業(yè)銀行），你可以對此進行調(diào)研。如果你正在創(chuàng)造一種新型產(chǎn)品或者新的領(lǐng)域（像Slack，聊天群組 + 大規(guī)模工具集成 + 文件整合 + 統(tǒng)一搜索），你可以估算一下自己的用戶規(guī)模，可以向他們收取的大致費用是多少。

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例如，Bellabeat 設(shè)計出一款針對女性的活動跟蹤器。美國14-45歲的女性有X名。這款活動跟蹤器的生命周期是2年。我們在美國的市場機會是Y。

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在評估市場規(guī)模和市場份額的時候，有兩種方法：自上而下和自下而上。自上而下的方法是，首先確定市場的整體規(guī)模，再評估你可能占據(jù)的份額。如果是自下而上，你需要明確市場上同類產(chǎn)品都在哪里出售，銷量如何，如果你進入市場，可以拿到這些同類產(chǎn)品百分之多少的銷量。

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我個人傾向于自下而上的方法，因為這個方法可以幫你避免自上而下式中容易犯的錯誤，那就是不能足夠細化和明確你的目標用戶。還拿上述的例子來說，其中的錯誤就在于——沒有考慮年齡和國籍，你假設(shè)了市場中所有的女性都是你的目標用戶。以偏概全是專業(yè)投資人最見不得的。

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3. 你的當前進展如何？

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我首先關(guān)注的是產(chǎn)能，也就是你的工作效果與相應(yīng)工作時間的比例如何？我要清楚明白地了解在過往你做了多少工作。這一點既適用于剛剛成立一周的公司，也適用于經(jīng)營了十年的公司。

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我也會注意評估一些關(guān)鍵時間點上的工作效果，例如產(chǎn)品開發(fā)、客戶開發(fā)以及融資、商務(wù)合作等工作，在關(guān)鍵時間上是否起到了關(guān)鍵作用。

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4. 你的獨到洞察是什么？

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這個問題與“你在解決什么問題”很像，但是這個問題的難度和障礙會更高。我真正想了解的是你知道而別人不知道的問題。這通常來源于你與用戶多種形式的對話、對市場空間內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品的深入分析、以及個人經(jīng)驗。

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例如Gmail，它曾經(jīng)的一個獨到洞察就是，電子郵箱的收件箱等同于一個交流和文件的私人數(shù)據(jù)庫。使用者為什么會想要刪除私人數(shù)據(jù)庫的全部內(nèi)容呢？Gmail就給人們提供了足夠的內(nèi)存空間，這樣人們就不會被迫刪除一個談話記錄了。你看，不是說人們需要電子郵件，電子郵件早就已經(jīng)有了；也不是人們需要更好的電子郵件，這樣說太籠統(tǒng)。一個獨到洞察最大的要點就是——價值的差異化，無需什么復(fù)雜的辭藻包裝。

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你的市場和你的獨到洞察，這是你有的兩個機會點，可以教我一些東西。相比于單純地解釋公司在做什么，一個初生牛犢不怕虎的新鮮觀點，往往會給我更多的驚喜。

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如果沒有激情、只有批判，那就算不上所謂的洞察，這種爛觀點只能給你減分，例如，“伙計，電子郵件已經(jīng)tmd死了?！边@樣沒有建設(shè)性的所謂洞察——要你何用？

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5.你的商業(yè)模式是什么？

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創(chuàng)業(yè)分為兩種類型：一種是已經(jīng)知道如何賺錢的，一種是還不知道的?？偟貋碇v，如果你是后者，要么通過不斷擴張，最后廣告賺錢，要么你就去學(xué)習(xí)你這個市場空間內(nèi)巨頭的商業(yè)模式。還有小部分范例級的公司，他們參透了其他產(chǎn)品的價值本質(zhì)（尤其是如何通過對用戶免費創(chuàng)造增值價值），進而提出自己的新型商業(yè)模式。

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我過去經(jīng)常在Justin.tv上面犯的一個錯誤，就是將多種商業(yè)模式混雜在一起（虛擬商品、植入式廣告、聊天廣告、競爭等等）。我過去會很尷尬地說，Justin.tv會將廣告變現(xiàn)，這是當時唯一的回答。所以請記住，商業(yè)模式務(wù)求簡單。

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6.你的團隊情況如何？

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我最關(guān)心這幾件事：創(chuàng)始人有多少？有沒有技術(shù)方面的聯(lián)合創(chuàng)始人？創(chuàng)始人彼此之間認識多久？是不是每個人都是全職的？創(chuàng)始人之間的股權(quán)如何分配（希望平均分配或者接近于平均分配）？

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一些重要的團隊相關(guān)信息，也是投資人極為關(guān)注的。例如，你正在創(chuàng)建一家研制火箭的公司，你過去是研究SpaceX火箭的科學(xué)家?；旧希绻阍谏钊雽Ｗ⒂谝粋€極為復(fù)雜或者有嚴格管理的領(lǐng)域，具備解決這些問題的專業(yè)知識，讓人感覺靠譜，還是很重要的。

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另外，你的GPA或者高考成績并不重要，也不需要說你以前在谷歌工作過。（三節(jié)課注：這一點可能國內(nèi)外有所差異）

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7. 你想要什么？

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提要求的時候不需要兜圈子。如果你想要我給你投資，盡管說出來。如果你有問題，就問。但是問題一定要清晰，“您覺得這怎么樣”是個很爛的問題?！澳惺裁春玫南敕?？”也基本是廢話一句。

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你得讓我更容易地開始著手幫你。我想幫你。

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最后：提煉、再提煉

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一旦你對以上7個問題有了答案，下面要做的就是把答案做得越清晰越好。把廢話、行話、縮略語、市場術(shù)語、和任何含糊的詞語，尤其是像“平臺”這樣的裝逼表述，統(tǒng)統(tǒng)刪掉。把專業(yè)性降低到自己的水平線以下，讓答案聽起來更接地氣。

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有一個方法你可以嘗試一下，我稱它為“電子郵件測試”。把你創(chuàng)業(yè)所做的事情，用兩句話解釋，寫成一個短文，發(fā)給你一個比較聰明的朋友。讓他們用自己的話給你解釋一遍。如果他們?yōu)榱诉M一步明確其中的內(nèi)容向你提問，那你就需要修改你Pitch中的一些表述。這個方法最好是在電子郵件上進行，面談容易導(dǎo)致想到什么說什么，書面溝通有嚴格的表達限制，聚焦效果更好。

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大多數(shù)人都沒有意識到，我們在YC做的一件重要工作就是，幫助公司做好兩句話的自我介紹。就回答一個問題：“你在做什么”？這一整批公司，在所有團隊的辦公時間，我們都在專注于這一個問題。這是做好一個Pitch的關(guān)鍵。如果這個問題敲定好了，寫出一個優(yōu)秀的Pitch就能輕而易舉。

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準備答案的時候，請時刻記住一個樸實的道理：要追求清晰，別追求酷炫。別追求表面的高大上，包出來的高大上都是紙。

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結(jié)論

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相比于天才般的想法，我對執(zhí)行更感興趣。大多數(shù)好的想法，到后來都沒有第一次看到時那么好了，所以你體現(xiàn)出的執(zhí)行力，和你回答這些問題時體現(xiàn)的智慧，是贏得別人肯定的兩個重要信號。一旦我理解了你正在做什么，接下來就是讓我相信這事兒是靠譜的，你是可以成功辦到的。

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讓我們來模擬一下，你會怎么回答投資人的這七個問題呢？歡迎留言和我們聊聊～