怎么都找不準(zhǔn)產(chǎn)品的價(jià)值定位、需求定義？也許，你可以試試這張「商業(yè)模式畫布」。《商業(yè)模式新生代》從客戶群體、客戶關(guān)系、渠道通道、價(jià)值主張、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、合作伙伴、成本結(jié)構(gòu)、收入來(lái)源這九個(gè)關(guān)鍵詞描述了企業(yè)（產(chǎn)品）如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值、獲取價(jià)值的基本原理。
商業(yè)模式畫布
商業(yè)模式畫布就像一個(gè)九宮格，通過(guò)居中的“價(jià)值主張”，銜接左右兩端的用戶對(duì)象和業(yè)務(wù)能力，而支撐整個(gè)模式的是最下邊的成本結(jié)構(gòu)和收入來(lái)源。整個(gè)九宮格覆蓋商業(yè)的4個(gè)主要方面：用戶、產(chǎn)品/服務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施和財(cái)務(wù)能力。? 1、客戶群體：一個(gè)企業(yè)（產(chǎn)品）想要接觸或服務(wù)的不同人群或組織。 2、價(jià)值主張：描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)迎合細(xì)分群體需求的獨(dú)特組合來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。 3、渠道通路：產(chǎn)品如何接觸和溝通細(xì)分客戶來(lái)傳遞其價(jià)值主張。 4、客戶關(guān)系：企業(yè)與特定細(xì)分客戶建立的關(guān)系類型。 5、收入來(lái)源：已經(jīng)扣除成本的現(xiàn)金收入。 6、核心資源：商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素。 7、關(guān)鍵業(yè)務(wù)：為確保商業(yè)模式可行，必須要做的最重要的事情。 8、重要合作：商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商和合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。 9、成本結(jié)構(gòu)：運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。 作為“用來(lái)描述、評(píng)估和改變商業(yè)模式的通用語(yǔ)言”，商業(yè)模式畫布能夠輔助產(chǎn)品經(jīng)理，描述和思考所在的組織、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和任何其他企業(yè)（產(chǎn)品）的商業(yè)模式。一款產(chǎn)品究竟： 我們?yōu)槟牟糠旨?xì)分客戶提供差異化價(jià)值？這個(gè)問(wèn)題的答案，是整個(gè)“商業(yè)模式畫布”的基礎(chǔ)，也是一款產(chǎn)品的生存的根本。這個(gè)答案錯(cuò)了，其他所有的分析、創(chuàng)新、改進(jìn)，都沒(méi)有太大價(jià)值。用戶需求與用戶洞察（客戶細(xì)分）
一款產(chǎn)品沒(méi)有辦法解決所有用戶的所有需求，必須在客戶細(xì)分上有所取舍，任何產(chǎn)品必定在鏈接的兩端或多端之間尋找一個(gè)合適的平衡?？蛻艏?xì)分不僅是描述產(chǎn)品的定位，更決定一款的產(chǎn)品發(fā)展方向。 一個(gè)產(chǎn)品的成功，一定是建立在對(duì)用戶（客戶）的深刻理解上，而不是簡(jiǎn)單的問(wèn)他們要什么。真正的挑戰(zhàn)在于建立對(duì)客戶的徹底理解，你需要充分的融入用戶的思想，從用戶的角度來(lái)看待和設(shè)計(jì)商業(yè)模式，包括對(duì)環(huán)境、日常事務(wù)，用戶關(guān)心的焦點(diǎn)以及愿望。真實(shí)的深入用戶，真實(shí)的還原用戶場(chǎng)景的問(wèn)題本源。 產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該要學(xué)會(huì)識(shí)別用戶的解決方案和用戶在場(chǎng)景下的訴求。時(shí)刻對(duì)“應(yīng)該聽取什么”和“需要忽略什么”保持清醒的頭腦。正如福特的那個(gè)例子一樣，“如果我問(wèn)我的客戶他們想要什么，他們會(huì)告訴我‘一匹更快的馬’”。用戶們習(xí)慣于把他們的問(wèn)題，變成一個(gè)解決方案。永遠(yuǎn)不要幻想你的用戶（客戶）能告訴你，他們真正需要的是什么。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該深入接觸用戶，并傾聽用戶的聲音。但千萬(wàn)別把用戶的反饋直接拿來(lái)開發(fā)成一個(gè)產(chǎn)品“功能”。
你所聽到的，往往只是某一個(gè)細(xì)分的用戶群體，或者某一個(gè)特定的場(chǎng)景需求，而真正應(yīng)該滿足的是“新的（多數(shù)的）用戶（客戶）未得到滿足的需求”。甚至必須做出合理的決議，到底該服務(wù)哪些細(xì)分群體，該忽略那些細(xì)分群體。 盡量避免過(guò)于聚焦于某一個(gè)細(xì)分的用戶群體，是產(chǎn)品經(jīng)理的基本職責(zé)，盡管這可能冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)。你手上的產(chǎn)品，不是“老板的產(chǎn)品”，也不是“某些用戶的產(chǎn)品”，更不是“產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品”。價(jià)值主張與產(chǎn)品原則（差異化價(jià)值）
商業(yè)模式畫布是一個(gè)完整的“九宮格”形狀，它的最中央是價(jià)值主張，這表明企業(yè)（產(chǎn)品）的核心是為客戶提供何種（差異化）價(jià)值，通過(guò)它來(lái)銜接左右的用戶對(duì)象和關(guān)鍵業(yè)務(wù)。 “用戶會(huì)為什么樣的價(jià)值（功能/服務(wù)）掏錢買單？”這個(gè)問(wèn)題才是一切的本源，只有它，才能真正決定一個(gè)產(chǎn)品是否成功。評(píng)價(jià)一個(gè)產(chǎn)品的好與壞，成功與失敗，也只有它——解決用戶真正的問(wèn)題，并讓用戶愿意買單（持續(xù)使用）。 產(chǎn)品經(jīng)理們常常是“產(chǎn)品思維”，對(duì)于自己做出來(lái)的產(chǎn)品，怎么看怎么好，并深愛(ài)著自己的產(chǎn)品，時(shí)刻小心的呵護(hù)。挖(ku)空(xin)心(ji)思(lu)開發(fā)出一個(gè)功能，卻“怎么也想不通，這么好的產(chǎn)品，這么好用的功能，（用戶/老板）怎么就不能明白我這產(chǎn)品（功能）的價(jià)值呢？” 實(shí)際上，用戶們之所以不買單，除了關(guān)心“你能做什么”，更關(guān)心你有什么不同——“什么只有你能做”，也就是產(chǎn)品的差異化價(jià)值。必須要明白，在我們的產(chǎn)品出來(lái)之前，用戶這方面的需求一定是有現(xiàn)有的解決方案的，除非是差異化價(jià)值，否則很難去改變用戶的消（tao）費(fèi)（qian）習(xí)（mai）慣（dan）。 為什么要這么做，做什么，或者不做什么，并不是簡(jiǎn)單的個(gè)人喜歡，或不同視角的直觀感受來(lái)驅(qū)動(dòng)。而是團(tuán)隊(duì)由于對(duì)用戶對(duì)象的一致性認(rèn)識(shí)而形成并持續(xù)堅(jiān)持的基本游戲規(guī)則。其唯一的出發(fā)點(diǎn)，可以理解為“通過(guò)迎合用戶的獨(dú)特需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值”，這些價(jià)值，可能是創(chuàng)新性的，也可以是改良性的產(chǎn)品或服務(wù)。 “能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造價(jià)值，并能夠通過(guò)適當(dāng)手段讓用戶買單”，應(yīng)該成一個(gè)產(chǎn)品的基本原則。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該盡早確立你手上這款產(chǎn)品的基本原則，用來(lái)指導(dǎo)整個(gè)產(chǎn)品的迭代過(guò)程，明確不做什么會(huì)讓整個(gè)產(chǎn)品跑得更歡樂(lè)。深入研究九宮格
通過(guò)“商業(yè)模式畫布”，能更清晰的識(shí)別、理解產(chǎn)品背后的商業(yè)邏輯。商業(yè)模式畫布很好的表達(dá)了“清晰的具有真正價(jià)值主張的業(yè)務(wù)，以及如何讓它持續(xù)發(fā)展”，“使用整個(gè)工具來(lái)發(fā)掘新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)模式，并在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部討論如何加快技術(shù)，市場(chǎng)和商業(yè)模式的創(chuàng)新”，“可以有效的保證如何徹底的聚焦以客戶為中心的方法上，并獲得盡可能的高利潤(rùn)”，“提醒團(tuán)隊(duì)全面的思考其業(yè)務(wù)的各個(gè)細(xì)節(jié)，并防止團(tuán)隊(duì)卡在某些細(xì)節(jié)上”。 文/杜松，微信公眾號(hào)：iamdusong，歡迎交流。 ? 愛(ài)盈利（aiyingli.com）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最具影響力的盈利指導(dǎo)網(wǎng)站。定位于服務(wù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，移動(dòng)盈利指導(dǎo)。我們的目標(biāo)是讓盈利目標(biāo)清晰可見(jiàn)！降低門檻，讓缺乏經(jīng)驗(yàn)、資金有限的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)獲得經(jīng)驗(yàn)和機(jī)會(huì)，提高熱情，激發(fā)產(chǎn)品。【轉(zhuǎn)載說(shuō)明】 若上述素材出現(xiàn)侵權(quán)，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們刪除及進(jìn)行處理：[email protected]
