假設(shè)有一個渠道，鮮有人知，因此需求量也極少，價格很低。渠道為了提升銷量，還送一堆的福利。?小A碰巧投了一下，發(fā)現(xiàn)效果竟然很好。完全符合“最有效的拉新渠道”這個設(shè)定。?小A接下來會做什么？會寫一篇文章告訴行業(yè)，我發(fā)現(xiàn)了個好渠道？當(dāng)然不會?。?那樣會招來大量的競品跟進(jìn)，需求量迅速上升，渠道價格飛漲。?但小A捂著不說，就有用么？?別忘了，渠道本身也是博弈方。當(dāng)渠道通過小A的投放，驗(yàn)證了自己的流量價值，他做的第一件事兒，就是做個PPT拼命去賣流量呀！
因此，不論小A做什么，由于需求量的增加，渠道價格都會迅速提升。其他客戶的投放，又會進(jìn)一步加速這個過程。?慢慢的，渠道的價格與市場均價越來越接近，需求增速放緩。直到有一天，渠道價格等于甚至大于市場價格，于是紅利期結(jié)束。?我把這個模型成為需求模型。需求模型解釋了一個很簡單的道理：?需求者越多，價格越高?請默念三遍，這是下面所有推論的基石。?這個動態(tài)博弈的過程中，渠道的紅利期長則1-2年，短則幾個月乃至數(shù)周。
回到文章最初的問題，是否存在最有效的拉新渠道？?如果你在這個短暫的紅利期內(nèi)及時切入，渠道又足夠精準(zhǔn)，對你來說，這就是最有效的拉新渠道?而當(dāng)你在朋友圈看到《一招搞定微信公眾號漲粉》，《一招獲取10w用戶》這類文章時，要么是渠道自己投的軟文，要么是渠道紅利期已過，操盤者希望通過分享提升影響力。
二）渠道三大定律
從需求模型中，我們可以推導(dǎo)出三個規(guī)則，我稱為渠道三大定律。?量級定律：同一個渠道，想要獲得的量級越大，CAC越高時間定律：同一個渠道，越早進(jìn)入，CAC越低精準(zhǔn)定律：不同渠道，越精準(zhǔn)，CAC越低?下面我們逐一解釋。
1）量級定律：同一個渠道，想要獲得的量級越大，CAC越高?在這我們引入一個用戶密度的概念。?用戶密度=目標(biāo)用戶數(shù)/用戶群總數(shù)??你會發(fā)現(xiàn)，幾乎所有產(chǎn)品的用戶都是分層的，從核心用戶群到泛用戶群，用戶密度逐步減小。
以手賺產(chǎn)品為例，用戶下載指定App，賺取1-3元獎勵。一個月賺20塊錢左右。這類產(chǎn)品用戶的特點(diǎn)是什么呢？?碎片化時間多收入低缺錢?分析后發(fā)現(xiàn)，最核心的用戶是寶媽。時間碎片化嚴(yán)重，做不了兼職。孩子又是人肉碎鈔機(jī)，非常缺錢。這類用戶的LTV最高，粘性最好。?其次是小鎮(zhèn)青年，生活清閑無聊，樂得花幾分鐘賺2塊。?最后是剛畢業(yè)的學(xué)生。
如果我選擇新浪粉絲通，定向投放寶媽，我可能每天能拿到500個注冊，成本10元/個。如果我想擴(kuò)大量級，我只能增加投放維度，把小鎮(zhèn)青年也加進(jìn)來，每天拿到2000個注冊，成本就變成了15元/個。如果還要提升量級，我只好向剛畢業(yè)的學(xué)生投放廣告了，最后成本可能提升到20元/個。?為什么會這樣？?從核心用戶到泛用戶，人群規(guī)模越來越大，競爭者自然也越來越多。而需求模型告訴我們，競爭者越多，價格越高。?這個定理有兩個推論。
一是渠道的實(shí)際價格，可能會高于測試價格。因?yàn)闇y試的量級一般很小。擴(kuò)大量級后，價格必然上升。
二是起量快的創(chuàng)意或者投放方式，成本更高。起量快意味著圈到了更大規(guī)模的用戶。??（創(chuàng)意是指廣告的展示形式和內(nèi)容。比如下面的廣點(diǎn)通廣告。）
2）時間定律：同一個渠道，越早進(jìn)入，CAC越低?在需求模型中，渠道價格是供求雙方動態(tài)博弈的結(jié)果。因此，越早進(jìn)入，CAC越低，攫取的紅利期越長。?10-11年的微博，10-12年的知乎，13-14年的微信公眾號，都是紅利期。?同時，渠道在最開始，為了快速回籠資金或作出規(guī)模，往往會作出大幅度的讓利和補(bǔ)貼。?比如微博最開始做眾籌業(yè)務(wù)的時候，會將一部分資源打包，作為服務(wù)方案提供給參與眾籌的優(yōu)質(zhì)商家，這些資源如果單獨(dú)購買，可能需要幾十萬。
3）精準(zhǔn)定律：不同渠道，越精準(zhǔn)，CAC越低?越精準(zhǔn)的流量往往越貴，越泛的流量越便宜。因此很多老板傾向于購買便宜的流量，心理想著：這么大量級，說不定洗出來用戶比其他的還便宜呢！?可惜最后往往事與愿違。?我在之前的文章里就聊過，流量≠用戶，因此流量價格≠用戶價格。?越泛的流量，競爭者越多，最終用戶價格勢必越高。【轉(zhuǎn)載說明】 若上述素材出現(xiàn)侵權(quán)，請及時聯(lián)系我們刪除及進(jìn)行處理：[email protected]
