打造與自身產(chǎn)品定位相符合的流量型產(chǎn)品，即用戶高頻使用的產(chǎn)品功能，讓用戶產(chǎn)生黏性，再引導(dǎo)用戶使用其他產(chǎn)品功能和服務(wù)。

很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品初期都是靠單點突破，通過某一個產(chǎn)品功能或服務(wù)吸引用戶使用，形成用戶黏性，再逐步增加更多產(chǎn)品功能和服務(wù)，滿足用戶的一站式需求，延長用戶的生命周期。因此，如何設(shè)計好這種入口級產(chǎn)品功能就非常重要，我們通常稱之為流量型產(chǎn)品

流量型產(chǎn)品的特征：高頻、剛需、滿足大眾化需求。

【案例】K12在線教育頭部玩家猿輔導(dǎo)、好未來、作業(yè)幫、字節(jié)教育紛紛推出流量型產(chǎn)品，斑馬英語、小猴思維、鴨鴨語文、瓜瓜龍英語，搶占教育入口級流量。

在線K12領(lǐng)域競爭已進入白日化狀態(tài)，已有存量用戶均被各家瓜分殆盡，如何獲得穩(wěn)定持續(xù)的用戶增長，成為未來競爭最重要的影響因素。在此背景下，各家紛紛將目光瞄準(zhǔn)了K12教育的前一個環(huán)節(jié)，少兒啟蒙教育市場。2020年，伴隨著斑馬英語宣布單月營收突億，緊跟著好未來推出小猴思維，字節(jié)教育推出瓜瓜龍英語，作業(yè)幫推出鴨鴨語文，代表著少兒啟蒙教育市場的競爭走向了新的階段。

此領(lǐng)域的流量型產(chǎn)品均以AI動畫課為主、0元、1元、9元、19元成為其產(chǎn)品體驗的最主要的價格。這一價格對于目標(biāo)用戶而言，非常具有吸引力。同時這種產(chǎn)品的學(xué)習(xí)周期很長，以月、年為周期，待用戶形成黏性后，再將這些用戶導(dǎo)入K12產(chǎn)品中，成為K12產(chǎn)品的一個入口流量。

二、打造流量品類

流量品類來源于傳統(tǒng)零售，主要是指吸引客流的品類。

流量品類的特征有以下幾個特點：銷量高、單價低、用戶價格敏感、通用性強和大眾化需求等，通常情況下是高頻光率品類，可以通過流量品類吸引用戶產(chǎn)生首次購買，再引導(dǎo)用戶購買其他品類。

如何通過流量品類拉新呢？主要操作步驟有：選品、促銷、推廣（線上、線下）

（1）選品：選擇拉新單品

選品上主要從以下幾個維度考慮：

單品價格：通常以低價類商品為主，可以設(shè)置價格區(qū)間，通過選擇不同價格區(qū)間的單品，覆蓋更多單品和更多價格范圍，滿足不同類型的用戶需求，覆蓋更多的用戶群體，有效提升用戶的轉(zhuǎn)化率。

單品定位：選擇的單品一定要盡可能與目標(biāo)用戶的定位相吻合。

數(shù)量豐富：可以從多個流量品類選擇不同單品，進行組合。

流通性強：單品要普適性強、變現(xiàn)能力強、適應(yīng)人群范圍廣。

（2）促銷：

促銷的形式通常包含：立減、滿減、代金券抵扣等方式

（3）促銷：

配合著促銷方式，一定要進行大力度的宣傳，讓更多人知道，在目標(biāo)用戶群體集中的場景或渠道進行推廣，通過促銷吸引他們下單，轉(zhuǎn)化成新用戶。

三、營銷工具創(chuàng)新

很多互聯(lián)網(wǎng)營銷工具都來源于線下，在線下玩法的基礎(chǔ)上結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)特性進行改造和創(chuàng)新。常用的互聯(lián)網(wǎng)營銷工具如下

代金券/紅包：

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，代金券廣泛應(yīng)用于電商、旅游、出行等各個領(lǐng)域。例如滴滴打車的“紅包分享”活動，他們充分將營銷工具創(chuàng)新、渠道特性、用戶增長、用戶活躍、跨品類用戶導(dǎo)流完地融合在一起。將紅包分享嫁接在微信這個巨大的流量池上，充分享受了社交紅利帶來的用戶增長。

具體是如何做到的呢？用戶打車成功之后，可以分享紅包給微信好友、朋友圈或微信群，不僅自己可以搶紅包，其他好友也可以搶紅包，這讓每一個滴滴用戶都成為了滴滴的傳播者，通過紅包的方式對用戶進行補貼，讓傳播呈現(xiàn)出幾何級的擴散，短時間內(nèi)實現(xiàn)了用戶的快速增長。

體驗金：

體驗金是互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)在傳統(tǒng)體驗式營銷的基礎(chǔ)上創(chuàng)新出來的一個營銷工具，在拉新方面有非常顯著的效果。

體驗金的發(fā)放形式一般有以下幾種：

1、用戶輸入手機號即可免費領(lǐng)取

2、注冊成功送體驗金

3、首次投資送體驗金

抽獎：

抽獎也是一種應(yīng)用非常廣泛的營銷工具，一般是通過非常有誘惑力的獎品吸引用戶參與抽獎，但需要用戶完成一定的任務(wù)。

抽獎的產(chǎn)品形式主要有兩種：

1、實時開獎

大轉(zhuǎn)盤最常規(guī)的抽獎形式，用戶只要完成某項任務(wù)即可點擊抽獎，且可實時開獎；

2、非實時開獎

用戶完成任務(wù)后可參與抽獎，獎品數(shù)量固定，以時間期限或參與人數(shù)為上限，達到一定的時間期限或者參與人數(shù)即可開獎。

這種方式的優(yōu)點是通過數(shù)量或者時間的方式來保證活動最低的參與人數(shù)，保證活動效果的最大化，且通過規(guī)則透明的方式，讓用戶感受到更加公平公正。

營銷工具創(chuàng)新的核心在于，將工作特性和業(yè)務(wù)的特性做深度結(jié)合。什么樣的業(yè)務(wù)需要是什么的工具，在實際運營過程中需要解決那些問題，在此基礎(chǔ)上跟進工作自身的屬性，設(shè)計不同的參數(shù)，一次來調(diào)節(jié)不同的用戶行為，達到運營的目的。

四、好友邀請

好友邀請也是一種常用的營銷手段，建立在產(chǎn)品口碑基礎(chǔ)上，充分挖掘熟人關(guān)系。

邀請的模式有兩種：一種是單方獲益，比如只發(fā)出邀請者可以拿到一定的獎勵；

一種是雙方獲益，邀請者和被邀請者都可以得到一定的好處；

好友邀請的優(yōu)點在于，因為熟人介紹的關(guān)系，邀請過來的用戶質(zhì)量和轉(zhuǎn)化率都會遠高于渠道投放；

好友邀請成功有兩個關(guān)鍵因素，一個是用戶主動發(fā)起邀請動作的意愿度，這個取決于產(chǎn)品本身，產(chǎn)品口碑越好，用戶越愿意主動分享給身邊好友；

另外一個是被動邀請，被動邀請關(guān)鍵因素在于平臺對于用戶邀請的激勵政策，獎勵越大，邀請動力越強。

五、地推

地推，是區(qū)別于純線上獲客的方式，在線下目標(biāo)人群集中的地方通過面對面宣傳，如：口頭告知、路演、發(fā)傳單、做活動、聯(lián)合營銷等方式進行獲取用戶。

做好地推獲客需要重點關(guān)注的幾個方面：

1、找到精準(zhǔn)的目標(biāo)人群；

2、打造有吸引力的爆款；

3、宣傳語/傳單設(shè)計簡單，用戶利益點明確

4、線上線下聯(lián)動

六、異業(yè)合作

異業(yè)合作是指非同類型業(yè)務(wù)企業(yè)，有著相同的目標(biāo)用戶群體，相互合作，分別將自己的用戶以相互發(fā)代金券等方式給對方導(dǎo)流的一種交叉推廣營銷手段。

做好異業(yè)合作需要重點關(guān)注的幾個點：

1、跟同一個目標(biāo)用戶群體的產(chǎn)品合作；

2、跟同一量級或比自身用戶量大的產(chǎn)品合作；

3、互推手段盡量要結(jié)合對方的產(chǎn)品特性做深度功能結(jié)合，而非單純廣告導(dǎo)流；

七、物質(zhì)激勵

物質(zhì)激勵最常用的方式是通過任務(wù)激勵的形式來完成。只要用戶完成某一個或幾個關(guān)鍵動作，就可以獲取一定的獎勵。

做好物質(zhì)激勵需要重點關(guān)注的幾個點：

1、獎勵的內(nèi)容跟業(yè)務(wù)本身要有一定的關(guān)聯(lián)性；

2、要獎勵關(guān)鍵動作，避免被薅羊毛；在設(shè)置任務(wù)環(huán)節(jié)，既要考慮到用戶的參與度又要考慮到新用戶的轉(zhuǎn)化。

八、內(nèi)容化

內(nèi)容化獲客是指公司以圖文、音頻、視頻等形式在微信公眾號、微博、頭條號、抖音等直播APP等持續(xù)輸出與產(chǎn)品相關(guān)，且圍繞用戶核心需求展開的內(nèi)容，通過高質(zhì)量的內(nèi)容吸引用戶關(guān)注，形成轉(zhuǎn)化。

內(nèi)容化獲客有以下幾個特點：

1、內(nèi)容是最精準(zhǔn)的廣告，因為內(nèi)容而聚集的用戶天然的精準(zhǔn)，內(nèi)容能有效地篩選用戶

2、低成本、高轉(zhuǎn)化，內(nèi)容是最便宜的廣告，內(nèi)容獲客是一條低成本運作的極佳的方式

3、長尾效應(yīng)，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容本身就能引發(fā)用戶傳播，有長期、多次、深度挖掘商業(yè)變現(xiàn)價值的空間；

九、活動拉新

公司策劃大型活動，拉動業(yè)務(wù)短期內(nèi)爆發(fā)式增長。

新客專屬活動是大型活動中必不可少的一個環(huán)節(jié)，在大型活動中設(shè)置新客專屬活動模塊，承接新用戶流量轉(zhuǎn)化。每一次大型活動都會伴隨著外部廣告投放，必然會伴隨著大力的新訪問用戶，需要專門針對新訪問用戶設(shè)計活動模塊，有效地承接這部分流量的轉(zhuǎn)化。

十、機構(gòu)獲客

與目標(biāo)用戶群體重合度較高的機構(gòu)進行合作，獲取目標(biāo)用戶。

拉新的方法很多，每一種方法都有自己獨有的優(yōu)勢和適用場景，要充分了解自身業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇最適合的營銷方式，有效獲取目標(biāo)用戶。

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