編輯導(dǎo)語：增長是運營人逃不掉的一部分，用戶增長也就是把用戶拉過來，之后實現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化；用戶增長的類型也有很多，不同需求的公司對于用戶增長的要求有所不同；本文作者分享了關(guān)于六大類型用戶增長項目，我們一起來看一下。

對于大部分公司尤其是互聯(lián)網(wǎng)公司來說，用戶就是資產(chǎn)，是公司賴以發(fā)展的基礎(chǔ)。

隨著用戶增長/增長黑客概念的興起和普及，用戶增長團隊逐漸成為各大公司的標(biāo)配，增長項目也成為業(yè)務(wù)發(fā)展的動力引擎。

但是，談到用戶增長時，很多人還是沒有明確的概念。裂變拉新？廣告投放？私域流量？這些都是用戶增長，但是不等于用戶增長。

這次和大家探討用戶增長及用戶增長項目的類型，從整體去認(rèn)識和規(guī)劃用戶增長。

一、用戶增長定義

先聊用戶增長的定義，拆開來看，說文解字。

用戶，用戶增長工作的核心，廢話一句，但也是牢記以用戶為核心，幫助我們更好實現(xiàn)增長。

• 增，用戶數(shù)量的增加，關(guān)注用戶獲取的效率，追求成本質(zhì)量的最優(yōu)化。

• 長，用戶價值的成長，關(guān)注用戶留存活躍，追求生命周期價值最大化。

直白來說，用戶增長就是公司花錢把用戶拉過來，公司花錢越少，用戶越多質(zhì)量越高，那是真厲害；然后讓用戶花錢把公司養(yǎng)起來，用戶花錢越多越久，公司成本越少，那是更厲害。

這里“花錢”說法并不嚴(yán)謹(jǐn)，比如用戶為公司貢獻利潤的方式可能并不需要花錢，但是相信大家能夠理解。

關(guān)注用戶數(shù)量的增長，忽視用戶價值的增長，可能是對用戶增長最多見的誤解；對于公司發(fā)展來說，用戶數(shù)量增長是前提，用戶價值增長是關(guān)鍵，兩者也是相輔相成。

但是，大部分公司在發(fā)力用戶增長時，就是因為用戶數(shù)量增長遇到瓶頸，尋求更多的增量用戶，用戶數(shù)量增加放在第一位；但是只要不忽視用戶質(zhì)量和價值，也無可厚非。

用戶增長的定義并不復(fù)雜，不做過多探討，重點和大家分享用戶增長項目的類型。

二、六大類用戶增長項目

因為用戶增長在公司內(nèi)是新興起的職能，不同公司的增長定位和組織結(jié)構(gòu)不盡相同，導(dǎo)致用戶增長項目類型也很多樣，甚至是由多部門負(fù)責(zé)，但是多樣的用戶增長項目都是為了實現(xiàn)用戶增長的目標(biāo)。

了解全面的用戶增長項目類型能夠幫助用戶增長從業(yè)者更好地布局和落地增長項目，而且完善的用戶增長項目矩陣下潛藏著新的增長機會，和大家分享互聯(lián)網(wǎng)六大類用戶增長項目，enjoy！

1. 市場型增長

市場型增長主要包括品牌營銷、渠道投放，主要由市場及運營團隊負(fù)責(zé)。

品牌營銷是傳統(tǒng)行業(yè)實現(xiàn)業(yè)務(wù)和用戶增長的主要手段，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)同樣適用，具體形式包括品牌廣告、品牌活動、合作冠名等；但是品牌營銷在互聯(lián)網(wǎng)用戶增長中并不受重視，主要是因為成本較高，且效果不可準(zhǔn)確跟蹤；但是頭部公司在品牌上一般還是投入較大，力求占領(lǐng)用戶心智，追求市場領(lǐng)導(dǎo)地位。

渠道投放是互聯(lián)網(wǎng)公司市場型增長的主要方式，在外部流量平臺進行效果廣告投放實現(xiàn)獲客。

互聯(lián)網(wǎng)的用戶流量較為集中，主要包括搜索流量（百度）、社交流量（騰訊/新浪）和內(nèi)容流量（騰訊/字節(jié)跳動/快手/小紅書/愛奇藝/B站），還有一些工具或電商流量。

雖然通過基本免費的搜索引擎優(yōu)化（SEO）或應(yīng)用商店優(yōu)化等可以在外部平臺獲取用戶，但是其收益相對較小，目前各公司的投入一般較少，主要還是在流量平臺直接進行付費廣告投放。

在投放模型跑通后，獲客成本和數(shù)量都較為可控，而且數(shù)據(jù)可跟蹤監(jiān)控，利于實驗優(yōu)化；雖然投放獲客成本不斷攀高，但是只要公司有足夠預(yù)算，渠道投放仍然是最穩(wěn)定、最主要的增長獲客方式。

2. 功能型增長

功能型增長是指通過產(chǎn)品功能實現(xiàn)增長，主要由產(chǎn)品團隊負(fù)責(zé)。

產(chǎn)品是服務(wù)用戶的載體——用戶在使用產(chǎn)品的過程中，接觸使用各種功能，在產(chǎn)品設(shè)計中考慮用戶在產(chǎn)品內(nèi)的具體場景，增加增長相關(guān)功能，對用戶傳播拉新、活躍留存、轉(zhuǎn)化付費都有重要價值。

常見的紅包、分享、拼團都是典型的功能型增長，近年盛行的游戲化功能更是功能型增長的優(yōu)秀代表，用戶在使用這些功能時能夠帶來價值提升和新增用戶；一般的功能型增長很難帶來爆發(fā)性的大量的用戶增長，但是作為長期的產(chǎn)品功能存在，對用戶增長有著持續(xù)的貢獻。

功能型增長除了直接的增長功能外，還有另外兩個來源，一部分是在常規(guī)功能上演化而來；比如優(yōu)惠券、積分等級成長體系，這些功能主要還是為了用戶的留存活躍，但是和增長目標(biāo)結(jié)合后，就可以實現(xiàn)用戶活躍和用戶獲取的雙重目標(biāo)；另一部分則由短期的活動型增長轉(zhuǎn)變而來，驗證較好活動型增長項目可固化為產(chǎn)品功能，如拼多多的砍價助力等。

3. 活動型增長

活動型增長是指通過短期活動推動用戶增長，主要由運營團隊負(fù)責(zé)。

活動主要是在特定的節(jié)點/事件時，以特定主題發(fā)起，為了銷售/拉新/傳播等各種目的而進行的短期運營行為；并非所有的活動都是活動型增長，活動型增長的關(guān)鍵是聚焦于增長目標(biāo)，帶來用戶數(shù)量和價值的提升。

好的活動型增長能夠充分觸發(fā)用戶的參與動機，與用戶進行互動，引導(dǎo)用戶完成的負(fù)責(zé)增長目標(biāo)的關(guān)鍵行為；如各種節(jié)日時瓜分紅包、集卡片、年末盤點等活動都是活動型增長，微信生態(tài)內(nèi)常見的禮品裂變活動算是較為普遍的活動型增長。

活動型增長一般周期較短，通過借勢放大增長效果，短期帶來較大量的用戶增長。驗證較好的活動型增長，可周期性的進行，也可考慮固定為功能型增長，長期促進用戶增長。

4. 策略型增長

策略型增長是指基于數(shù)據(jù)分析進行的輕量的增長項目，主要由運營團隊負(fù)責(zé)。

策略型增長更多依靠數(shù)據(jù)驅(qū)動，通過數(shù)據(jù)分析洞察用戶；用戶分層觸達、召回就是典型的策略型增長，通過對用戶分析進行差異化的推送策略，提升其活躍轉(zhuǎn)化，減少沉默流失，尤其對于用戶規(guī)模較大的產(chǎn)品，用戶分層、觸達、召回策略尤為重要。

很多情況下，策略型增長并非單獨存在，需要配合其他類型的增長項目才可達到更佳的效果。

活動型增長配合策略型增長可以提升活動的效果，功能型增長配合策略型增長可以放大功能的價值；比如差異化的活動設(shè)計、文案優(yōu)化，可以提升不同用戶對增長活動的參與度，紅包、優(yōu)惠券等功能配合精細(xì)化的發(fā)放策略，可以實現(xiàn)更大化的GMV增長。

策略型增長也依賴基礎(chǔ)的技術(shù)能力支持，數(shù)據(jù)平臺、用戶畫像、CRM系統(tǒng)、通知系統(tǒng)、AB測試等，是實現(xiàn)策略型增長的有力保障。

5. 口碑型增長

口碑型增長是指借助好的口碑帶動用戶增長，很難直接干預(yù)，也沒有具體團隊負(fù)責(zé)。

口碑型增長是更多是來自于對用戶超預(yù)期的服務(wù)/體驗，當(dāng)然這也是互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)各個團隊都在追求的目標(biāo)；產(chǎn)品很好解決了用戶的痛點，讓用戶覺著太好用了，我也有朋友需要；或者超預(yù)期達到了用戶的爽點，這么好的干貨內(nèi)容升級了我的認(rèn)知，必須繼續(xù)關(guān)注。

口碑型增長雖然難以直接干預(yù)，但也并不是無能無力；通過凈推薦值（NPS，net promoter score）、用戶滿意度調(diào)查等可以對產(chǎn)品口碑進行一定了解和監(jiān)控，并且通過口碑的反饋搜集、適當(dāng)?shù)挠脩粢龑?dǎo)以及用戶歸屬感的塑造，都可以放大口碑型增長的效果；早期的小米就是口碑型增長的典型代表，通過引導(dǎo)用戶參與小米MIUI系統(tǒng)、手機的設(shè)計，塑造米粉的集體歸屬感和榮譽感，實現(xiàn)了良好的口碑傳播。

6. 綜合型增長

綜合型增長側(cè)重于多種增長類型的組合優(yōu)化，以及多方資源的整合利用及創(chuàng)新，還不能完全定義。

私域流量是我認(rèn)為目前最佳的綜合型增長。相對于偏向從公域?qū)で笤隽坑脩舻氖袌鲂汀⒒顒有驮鲩L類型，私域流量更好地兼顧了存量用戶的價值提升和增量用戶的承接轉(zhuǎn)化，且成本更低；相對于側(cè)重對用戶進行整體分析和利用的功能型增長、策略型增長，私域流量更加的靈活和精細(xì)化。

私域流量在實際應(yīng)用中，也融合了活動型增長、策略型增長甚至功能型增長，而且能夠促進口碑型增長的效果。

此外，綜合型增長的想象空間還在線上線下的融合；大部分互聯(lián)網(wǎng)公司業(yè)務(wù)還是線上為主，但是用戶除了線上，還有很多的線下場景，尤其是對O2O行業(yè)來說，線上線下融合互補進行用戶增長有很大的空間。

以上就是對六大類型用戶增長項目的介紹，用上圖做個總結(jié)。

六大類型用戶增長項目都促進用戶增長目標(biāo)的實現(xiàn)，但是如前文介紹各類型的增長項目在沒有用戶增長團隊統(tǒng)一負(fù)責(zé)的情況下，市場、運營、產(chǎn)品團隊都有參與，這也是用戶增長工作全局性的體現(xiàn)，同時對用戶增長團隊的組織有巨大考驗。

如上圖藍色曲線劃分，右下方的功能型、活動型、策略型增長一般由增長團隊負(fù)責(zé)，這也對應(yīng)了目前常見的由運營和產(chǎn)品組成的用戶增長團隊，左上方的市場型增長多由單獨的市場投放團隊負(fù)責(zé)，口碑型增長和綜合型增長涉及跨部門合作，很難放在單一團隊下；但是，用戶增長團隊在進行工作時，要有全局思維，就算很難執(zhí)行部分增長項目，也要有所考慮。

如上圖紅色曲線劃分，右上方的市場型、功能型、活動型增長項目是目前較為主流的增長項目，對用戶增長的促進作用更加直接明顯；左下方的策略型、口碑型及綜合型增長很多公司都沒有足夠重視，對增長的價值還未充分顯現(xiàn)，但是隨著接近增長天花板，這三種類型的增長項目也有著更多的增長潛力。

用戶增長項目的完善布局和有效配合，是實現(xiàn)增長目標(biāo)的強力引擎，用戶增長從業(yè)者也應(yīng)該有足夠的認(rèn)知，看明白，想清楚，然后，干就完了！

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