一、如何理解TO B產(chǎn)品？
網(wǎng)上有小伙伴問：前端產(chǎn)品既是To c，后端產(chǎn)品既是To b，這個概念劃分對嗎？顯然不能這樣單純地劃分，如果只是從產(chǎn)品與服務(wù)的形式來理解，就會產(chǎn)生一定偏差。
舉例說明：
電腦賣給個人，它屬于To C產(chǎn)品；而賣給學(xué)校或企業(yè)時，它就是ToB產(chǎn)品。
SaaS軟件現(xiàn)在普通以PC+APP模式呈現(xiàn)，給企業(yè)管理者使用的后臺屬于后端是To B，而供企業(yè)員工使用的APP屬于前端，但是它還是企業(yè)產(chǎn)品的一部分，仍然是To B范疇。
所以，To C是基于消費(fèi)者市場，對個人及家庭提供產(chǎn)品或服務(wù)。To B則是基于企業(yè)級市場，為企業(yè)或組織提供產(chǎn)品或服務(wù)。
理解To B與To C的區(qū)別，關(guān)鍵在于理解市場行為與銷售對象，而不是產(chǎn)品或服務(wù)本身。
二、To B產(chǎn)品生命周期
To B產(chǎn)品與普通產(chǎn)品一樣，也會經(jīng)歷從進(jìn)入市場到最終退出市場的一個過程。
通常經(jīng)過研發(fā)、試銷，正式進(jìn)入市場后，就意味著產(chǎn)品誕生了；然后經(jīng)歷成長期、成熟期、衰退期，直到最終退出市場結(jié)束整個生命周期。
那么，對于運(yùn)營而言，在不同階段，考慮的問題不同，那么運(yùn)營的招數(shù)自然也就有所不同。
三、不同階段的運(yùn)營招數(shù)1. 產(chǎn)品研發(fā)階段——競品調(diào)研
團(tuán)隊(duì)開發(fā)的產(chǎn)品將面臨怎樣的競爭環(huán)境？已經(jīng)存在哪些競品，競品優(yōu)劣勢、運(yùn)營手法、銷售機(jī)制如何？運(yùn)營需要出具一份完整的市場可行性調(diào)研報告分析，并將這些調(diào)研結(jié)果與整個團(tuán)隊(duì)進(jìn)行探討。
對于產(chǎn)品核心功能的打磨，以及推向市場的方向與策略的制定有非常重要的意義。
競品調(diào)研內(nèi)容
通過這一份報告，基本我們就能回答5W1H這幾個問題了：
Who，我們是誰？產(chǎn)品定位是什么？
What，我們的產(chǎn)品具有什么樣的優(yōu)勢與特點(diǎn)？
Where，我們的產(chǎn)品在市場處于什么樣的位置？我們的客戶在哪里？
When，我們的產(chǎn)品適合在什么時間點(diǎn)開始推向市場？
Why，客戶為什么要選擇我們的產(chǎn)品？我們能提供的價值？
How，通過什么樣的方式，什么樣的渠道去觸達(dá)客戶？即運(yùn)營策略如何制定？
2. 試銷階段——種子用戶獲取
一般的運(yùn)營都想著，如果有預(yù)算，我就央視上個小廣告，地鐵包個車廂，百度弄個品牌專區(qū)，簽幾個大V，哐當(dāng)一下，用戶就破千萬了。
但是作為創(chuàng)業(yè)公司的To B運(yùn)營，可能既沒有千萬廣告費(fèi)任你使，也沒有那么多渠道任你投。
我們當(dāng)時的試銷階段，基本是采取線上線下小規(guī)模推廣的策略：
初期獲取的這一批種子用戶，就是你最佳的產(chǎn)品體驗(yàn)師。
陪用戶聊天，上門對全員進(jìn)行使用培訓(xùn)答疑，7*24h在線隨時提供支持與解答，都是運(yùn)營要做去用心做并不斷記錄反饋給團(tuán)隊(duì)；初期就是不斷驗(yàn)證產(chǎn)品的核心功能是否有吸引力，有價值，轉(zhuǎn)化率能有多少？
3. 成長階段——大規(guī)模推廣
產(chǎn)品通過試銷改善后，可以開始進(jìn)入市場，通常，運(yùn)營需要從4個方面著手：線上，線下，內(nèi)容及渠道。
線上：
加大廣告投放，如百度、搜狗，360等渠道的 SEM，這個渠道通過不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞，廣告展現(xiàn)形式，后期數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，這個渠道客戶是最精準(zhǔn)的，而且第一批付費(fèi)用戶由該渠道轉(zhuǎn)化的。
線下：
展會或沙龍，基本每季度會安排1-2次，展會通常以演講+展示形式贊助，同時展臺設(shè)置一些關(guān)注有禮，注冊有禮的互動活動，針對會議營銷的客戶給予VIP折扣券。行業(yè)內(nèi)的展會通常會聚集圈內(nèi)廠商，所以有利于業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)交流。
內(nèi)容：
名企HRD實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享每期建立一個約500人的社群，將這些人聚集起來，做一些圈內(nèi)Q&A，干貨分享，慢慢地，品牌的知名度就逐步在圈內(nèi)提高了，我們還會針對社群做一些注冊有禮，分享有禮，推薦有禮三重奏的營銷活動。
渠道：
給予代理商20-50%的渠道分成，這種高激勵方式能有效驅(qū)動代理商去挖掘KA客戶。
電銷團(tuán)隊(duì)因?yàn)樽越ǔ杀具^高，所以選擇與第三方合作，并利用新型工具來提高運(yùn)營效率。
通過根據(jù)客戶畫像的網(wǎng)絡(luò)爬蟲技術(shù)獲取了大量客戶數(shù)據(jù)，然后由電銷團(tuán)隊(duì)獲取意向客戶后，銷售團(tuán)隊(duì)立即進(jìn)行密集拜訪；有時最多可以拜訪5-6個客戶，也轉(zhuǎn)化了一定的付費(fèi)用戶。
對于每個渠道的廣告投放或者舉行的活動要進(jìn)行數(shù)據(jù)追蹤分析，例如如SEM渠道的分析：
同樣，其他EDM,微信，微課，賬戶等渠道也要根據(jù)性質(zhì)進(jìn)行相應(yīng)的追蹤分析，通過數(shù)據(jù)來說明哪種方式效率最高，不斷優(yōu)化策略。
然后再從整體運(yùn)營效率來看單個獲客成本， 如何提高用戶整個生命周期的價值與如何降低CAC（用戶獲取成本）也是運(yùn)營的工作主線。
整體運(yùn)營效率分析
4. 產(chǎn)品成熟期——增收與續(xù)約
對于客戶為什么會續(xù)約，比如我之前所在的知名企業(yè)的項(xiàng)目，相當(dāng)一部分的客戶也是因此而續(xù)約或者簽1年以上合同的。
客戶就會認(rèn)為：你是大品牌的項(xiàng)目，資金雄厚，研發(fā)實(shí)力強(qiáng)；產(chǎn)品肯定會越做越好，自然信心倍增。
那么，如果不是知名企業(yè)項(xiàng)目呢？
在開拓小企業(yè)客戶的同時 ，更注重與大企業(yè)開展合作項(xiàng)目，自然而然解決了品牌背書問題——在給小企業(yè)客戶增強(qiáng)信心的同時還能帶來不少新的流量。
解決了品牌背書的問題，用戶使用體驗(yàn)就變得至關(guān)重要了。
一般企業(yè)客戶一旦全員使用了該產(chǎn)品，粘性都會非常高——因?yàn)檗D(zhuǎn)換成本太高。
有些客戶甚至?xí)褂靡粋€系統(tǒng)長達(dá)數(shù)十年，所以完善產(chǎn)品功能，提升用戶體驗(yàn)，用心響應(yīng)客戶的每一次請求等售后服務(wù)品質(zhì)直接關(guān)系著客戶續(xù)約率。
關(guān)于客戶續(xù)約率，還可以利用客戶分級體系來進(jìn)行管理。
5. 產(chǎn)品衰退期——尋找新的增長點(diǎn)
當(dāng)一個產(chǎn)品進(jìn)入衰退期前，就應(yīng)該尋找新的增長點(diǎn)了，以延長產(chǎn)品生命周期，如創(chuàng)新產(chǎn)品模式，開發(fā)其他工具產(chǎn)品等來滿足企業(yè)新的需求。也有一些企業(yè)會考慮重點(diǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移等方式來應(yīng)對。
如果企業(yè)不在衰退期前開始變革，那么最后新的替代品出現(xiàn)后，企業(yè)就會面臨衰退風(fēng)險。
文章來源：搜狐-91產(chǎn)品運(yùn)營
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