今年，因為疫情的原因讓電商直播加速發(fā)展，越來越多人看到了電商的無限可能性。相比于線下的經(jīng)濟蕭條，線上電商的火熱表現(xiàn)吸引著許多跨界玩家紛紛入局。明星就是其中之一，作為社會公眾人物不少明星今年紛紛轉(zhuǎn)換身份當(dāng)起了帶貨主播。明星帶貨直播表現(xiàn)得究竟怎么樣呢?

看遍抖快淘明星直播的仙男，今天為大家總結(jié)出直播帶貨秘籍!

淘寶直播：啟明星計劃火熱，有人黯然離場

去年開始，淘寶直播開啟了“啟明星計劃”，淘寶直播也是唯一一個把明星直播列入發(fā)展戰(zhàn)略的電商平臺。今年 330 淘寶直播大會上，淘寶直播官宣了“啟明星計劃2.0”，今年明星加入淘寶直播的人數(shù)和規(guī)模相比之前將更大更多。據(jù)不完全統(tǒng)計，僅在天貓 618 期間，就有百位明星進(jìn)入了淘寶直播的直播間，此外還有上百位總裁CEO加入其中，淘寶直播一時“星光無限”。淘寶的明星直播分為兩種，一種是“明星來了”，這類一般都是邀請明星進(jìn)入直播間和主播一起帶貨，比如薇婭基本每場直播都會邀請不同的明星進(jìn)入自己的直播間。

還有一種就是常駐主播，這類主播現(xiàn)在越來越多，比如李湘、林依輪、小李琳、劉濤等。常駐淘寶直播的明星主播考慮到自己的行程，一般都是一周播一次，或者一周播幾次，極少數(shù)明星，像葉璇或選擇日播。

李湘作為知名的主持人，去年開始就在淘寶直播上進(jìn)行了直播，是較早進(jìn)入淘寶直播間的一批明星?，F(xiàn)在李湘的淘寶直播粉絲數(shù)達(dá)到了 275 萬+，相當(dāng)于淘寶的中腰部主播的體量，在明星主播中是屈指可數(shù)的量級。

李湘的場均GMV也達(dá)到了百萬級別，在淘寶直播擁有全網(wǎng)頂流主播薇婭和李佳琦的前提下，李湘作為明星主播，這份成績已經(jīng)相當(dāng)不錯了。

(數(shù)據(jù)來源：壁虎看看淘寶版)

除了李湘，今年進(jìn)入“啟明星計劃”的很多明星主播也取得了不錯的成績。林依輪今年 4 月開始在淘寶直播開播，現(xiàn)在的場均銷售額也是百萬級別，開播四個月不到，粉絲數(shù)已經(jīng)達(dá)到了 161 萬+。

很多明星在淘寶直播找到了事業(yè)的“第二春”，但是也有不少人黯然離場。葉璇作為香港知名藝人，今年也加入了“啟明星”計劃。葉璇和林依輪與李湘不同，在淘寶直播的成績一直不是很好，場均銷售額在 10 萬上下。

(數(shù)據(jù)來源：壁虎看看淘寶版)

但是葉璇一直堅持日播，每天都播，而且還會針對每場直播的主題策劃相關(guān)的小活動和小劇場。葉璇的粉絲數(shù)一直在不斷增長，但是帶貨的能力一直上不去。勤懇日播最后的成績卻差強人意，葉璇最后只能選擇退出了淘寶直播間。

無獨有偶，之前韓美娟在離開 818 團隊后，也選擇了在淘寶開播，官方也給了流量扶持，但是最后的成績和葉璇差不多，賣不動貨。韓美娟最后也是黯然離場。

所以，淘寶直播應(yīng)該怎么玩?

淘寶直播作為目前體量最大的電商直播帶貨平臺，運營手段和流量的獲取十分的重要。淘寶直播的機制是“賽馬機制”，主播表現(xiàn)的越好獲得的流量將會越多，所以為了解決流量問題，新晉主播就要多參加官方舉辦的活動，以此獲得更多的曝光量，對路人用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

在擁有曝光量和一定的流量之后，要積極地通過運營的手段繼續(xù)做粉絲用戶的增長和維護。通過每日直播的形式，維持住粉絲的黏性，每場直播都設(shè)置低價秒殺的產(chǎn)品，吸引路人用戶進(jìn)入自己的直播間，與此同時也會吸引自己的粉絲持續(xù)關(guān)注自己。

如果可以的話直播間的福利最好也安排上!但是具體的操作技巧要用好。淘寶直播不斷有明星入局，明星作為公眾人物流量并不少，相反，淘寶直播還利用明星的流量為自己的平臺引流。

但是淘寶的明星們直播之間的差距甚大，關(guān)鍵還是具體的運營細(xì)節(jié)出了問題。最基本的“人、貨、場”三者缺一不可，葉璇直播帶貨主要是“貨”出了問題，在剛開始直播時，選品的價格較高，優(yōu)惠的力度不夠，沒有價格優(yōu)勢，這也是很多新晉主播面對的難題。

運營也沒有跟上去，沒有想辦法做直播間的“秒殺”活動和打造直播間的“爆款”產(chǎn)品的思維。當(dāng)然葉璇的這些問題也與直播的間定位有關(guān)系，葉璇的直播間更像是明星和粉絲的“分享交流會”，葉璇作為直播帶貨的“清流”的想法是好的，但是在大環(huán)境和大的帶貨背景下是難以持續(xù)發(fā)展的，很難不被淘汰。

而韓美娟作為網(wǎng)絡(luò)紅人，之前一直都是娛樂類型的主播，大家會更喜歡他的短視頻，喜歡他的搞怪。他并沒有直播帶貨的人設(shè)，他的團隊對他“帶貨”人設(shè)的打造也不是很成功。

韓美娟在快手直播帶貨都會因為“語言違規(guī)”被封，可見團隊的電商直播運營的水平還是有差距的。

抖音：下一個頭部主播會是誰?

今年入局電商直播帶貨的抖音十分的搶眼，先是獨家簽約下中國初代網(wǎng)紅羅永浩，頻上熱搜。隨后又打造了 515 王牌直播間活動，用官方活動的形式打造新人超級主播。

今年字節(jié)跳動也成立了專業(yè)的電商部門，不斷的完善和推出電商直播的機制，發(fā)展的有聲有色。在昨天的文章里，仙男為大家分析了現(xiàn)在抖音直播帶貨的現(xiàn)狀：

TikTok 海外被禁，國內(nèi)直播帶貨表現(xiàn)「慘淡」，抖音還能堅持多久?

現(xiàn)在的抖音直播，體量還不及快手的十分之一，更談不上和淘寶直播相比，但是抖音最大的特點和優(yōu)勢就是他現(xiàn)在平臺的電商還沒有飽和，發(fā)展的空間還是有的。今年，羅永浩強勢入駐抖音后，大家對羅永浩和抖音的期待滿滿。羅永浩 4 月 1 日首秀就創(chuàng)下了 1 億+的抖音明星直播首秀記錄(應(yīng)該是)，首秀現(xiàn)場無數(shù)老羅的直男科技粉還因為老羅刮胡子淚灑直播間。

隨后，羅永浩的直播帶貨進(jìn)階之路正式開啟，截止目前，羅永浩直播GMV基本每場都在千萬左右，這個成績是比較靠前的水平了。

但是還有很多人認(rèn)為羅永浩開始“涼了”，但是事實真的如此嗎?根據(jù)壁虎看看抖音版的數(shù)據(jù)顯示，近 15 天羅永浩直播了 2 場，銷售額和最開始直播的羅永浩下降了不少，但是羅永浩的直播節(jié)奏和直播的專業(yè)程度提升了很多?，F(xiàn)在的羅永浩的直播進(jìn)入了“平穩(wěn)期”，這是羅永浩直播逐漸穩(wěn)定的表現(xiàn)。最開始直播的羅永浩在直播間經(jīng)常口誤，屢次登上熱搜，產(chǎn)品發(fā)貨的問題也是頻出。

但是現(xiàn)在經(jīng)過一段時間的直播和運營之后，這些問題早就解決，直播現(xiàn)在對于老羅來說也是輕車熟路。第一場直播老羅的直播間產(chǎn)品價格優(yōu)勢并不明顯，但是現(xiàn)在很多品牌和產(chǎn)品也會給老羅“全網(wǎng)最低價”。作為之前錘子科技的CEO羅永浩的科技屬性人設(shè)也在直播間開始展現(xiàn)。很多手機等科技類產(chǎn)品會頻繁的出現(xiàn)在老羅的直播間，一加手機之前就聯(lián)合老羅的直播間進(jìn)行了全網(wǎng)首發(fā)，最后老羅的直播成功賣出千臺手機。

最近羅永浩的直播間也開始進(jìn)行了“聯(lián)名”，之前和很有名的羅翔老師一起開了一場帶貨直播，這樣的嘉賓很符合老羅人設(shè)。現(xiàn)在的老羅還有很多主播的特色活動：比如粉絲節(jié)等沒有舉辦過，如果開始舉辦，直播間再次大爆也不是沒可能。除了羅永浩，陳赫最近也是抖音上的高人氣主播。

陳赫直播首秀就取得了 8000 萬GMV的成績，現(xiàn)在的抖音粉絲數(shù)超 7000 萬，這個粉絲量級比快手辛巴的 5000 多萬粉絲數(shù)還要多。

但是陳赫在粉絲數(shù)量遠(yuǎn)多于羅永浩的情況下，帶貨的成交額低于羅永浩，為此很多人都質(zhì)疑陳赫的賬號數(shù)據(jù)。造成這樣現(xiàn)象的原因一定程度上和自己粉絲的黏性有關(guān)。羅永浩自從入駐抖音之后，每周都會進(jìn)行直播，但是陳赫因為個人綜藝等行程等原因，開播次數(shù)遠(yuǎn)低于羅永浩。這就說明開播場次也很重要。

新晉主播在剛開始直播帶貨時，一定要保證開播場次，這樣不僅可以提升自己的曝光量進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化，固定時間開播也可以養(yǎng)成粉絲的用戶習(xí)慣，維護粉絲的黏性，更好地促活。

之前我們也分析過，抖音雖然直播帶貨的成長空間很大，但是現(xiàn)在還沒有形成頭部主播，沒有自己的直播帶貨的“標(biāo)桿”。這對于抖音直播帶貨的發(fā)展還是很重要的，羅永浩和陳赫作為抖音目前的超人氣主播，如果堅持下去不是沒有可能成為平臺的頭部主播。但是最近抖音主播 @韓國媳婦大璐璐 的帶貨成交額已經(jīng)超過了羅永浩和陳赫，排在七月抖音月榜第一位，加上轉(zhuǎn)戰(zhàn)到抖音的@朱瓜瓜，抖音直播帶貨的頭部主播之爭愈演愈烈。

快手：張雨綺 2 億神話誰來打破?

快手和淘寶、抖音相比，星光就“黯淡”了不少，明星開播的數(shù)量并不是很多。造成這樣的原因除了快手用戶下沉嚴(yán)重之外，還與快手家族直播帶貨過于強勢有關(guān)?？焓值谝恢辈ж浖易?818 團隊，仙男在之前的文章中已經(jīng)給大家分析過了：

鹿官宣離開， 818 團隊簽約新主播，快手的家族模式該何去何從?

此前，王祖藍(lán)在快手直播帶貨 500 萬+，展現(xiàn)了不錯的勢頭。

隨后張雨綺作為快手 616 品質(zhì)節(jié)的官方代言人在 6 月 16 日當(dāng)天，背靠平臺活動，直播帶貨GMV2 億+，成為了快手明星直播帶貨的天花板。

2 億+的成績雖然有平臺的助力，但是也顯現(xiàn)出張雨綺人氣的火爆。除了以上兩位，快手最近也在吸引明星入駐，目前已經(jīng)有黃子韜、王祖藍(lán)、郎朗、蔡明、張雨綺、華少等多位明星創(chuàng)建了賬號。此前，華語樂壇的頂流周杰倫也入駐快手，上個月的直播也是成為了快手的大事件：

周杰倫快手直播首秀，帶領(lǐng)無數(shù)老鐵「爺青回」到「跨時代」

從總體上看，快手明星入駐的數(shù)量和帶貨開播場次沒有淘寶直播和抖音那么多。但是咖位并不低，快手請明星入駐不是為了向淘寶直播那樣為平臺引流，也不是抖音為了打開自己直播帶貨的知名度，而是為了“內(nèi)容破圈”。快手直播帶貨已經(jīng)有了像 818 團隊、散打哥等多位頭部主播，每場直播破億不是夢，而且快手的直播帶貨現(xiàn)在也趨于成熟。

明星即使開播不多，但是張雨綺創(chuàng)造下的 2 億記錄，也是其他人難以企及的?？焓謴霓D(zhuǎn)型做短視頻平臺起，就一直因為太“土”被詬病，確實快手的用戶下沉比較嚴(yán)重。

但是我們現(xiàn)實生活其實就是像快手里所展現(xiàn)的那樣“土”，這才事實。正如快手的宣傳語所說的那樣，我們確實可以在快手上看到每一種生活。這一點在直播帶貨里也可以看到。

即使快手家族模式玩的很溜，但是也有很多普通的電商和普通的直播在這里找到了自己的價值。很多擁有自己供應(yīng)鏈和貨源的電商，在快手上自播都取得了不錯的成績，這樣的帶貨直播解決了商家和廠家自己的銷售問題，這就形成了一個小的閉環(huán)。

(數(shù)據(jù)來源：壁虎看看快手版)

快手對于電商來說真的是一份“沃土”。現(xiàn)在的淘寶直播馬太效應(yīng)十分嚴(yán)重，抖音的電商還在成長階段，很多內(nèi)容都在探索?？焓忠揽孔陨淼木薮罅髁?，為很多有貨源的商家和廠家提供了直播帶貨機會?？焓知毺氐膾彀裢娣ㄒ矠楹芏嘀鞑カ@取流量提供了新的途徑?？焓纸陙矸e極打造的社區(qū)生態(tài)也是適合電商成長的?？焓蛛m然“土”，但是它反映的真的是我們的生活。

結(jié)語

前文我們?yōu)榇蠹医榻B了抖快淘三個明星直播帶貨的情況，分析過后，我們總結(jié)出了 3 條電商直播帶貨的秘籍：

01 電商直播是精細(xì)化的運營

對于很多在電商一片大好形勢下入局的人來說，對電商的理解可能還是存在于：流量+貨的認(rèn)知階段。但是實際上電商直播不僅僅需要良好的貨源和足夠的流量，電商直播是精細(xì)化的運營。

“人、貨、場”貫穿直播前、中、后三個階段，運營團隊的精細(xì)化程度甚至可以決定主播以后的發(fā)展。

02 要選擇自己合適的平臺

現(xiàn)在抖快淘“三國殺”的局勢已經(jīng)形成，微信小程序直播也開始崛起。

了解各大平臺的現(xiàn)狀和玩法是十分重要的，平臺的選擇也要結(jié)合自身的情況而定。

馬太效應(yīng)嚴(yán)重的平臺已經(jīng)很難再培養(yǎng)出超級主播，新的平臺機遇一定要抓住。

03 跨界玩家要及時把握風(fēng)口

今年明星紛紛入局電商直播，除了明星還有很多其他行業(yè)的從業(yè)者開始轉(zhuǎn)型做電商。

作為跨界玩家一定要對這個領(lǐng)域十分的了解，前期是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，要快速成長才能把握住“風(fēng)口福利”。

電商的機遇不等人，快速學(xué)習(xí)的能力很重要。

有的明星可以大獲全勝，有的則是黯然離開，跨界并不是那么容易的。

萬物皆可播的時代已經(jīng)到來，電商的黃金時代也已經(jīng)開啟……

作者：仙男Ares

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