1.商家分析

位于北方省會城市，店內(nèi)項目以護膚美容為主，開業(yè)三年，積累1500個客戶，服務滿意度高

雖然位于商圈中心，但是在寫字樓上，自然客流量很少，之前主要靠大眾點評、聯(lián)聯(lián)等平臺導流

通過跟王總的溝通，存在以下問題

① 平臺客戶秒殺價低，無法有效篩選客戶，到店轉化率低

② 每次支付平臺活動坑位費和手續(xù)費，流量獲取成本高

③ 活動需要排期，不是想上就上，流量不穩(wěn)定，有時候特別忙，有時候員工又沒事干

希望通過社群的方式，實現(xiàn)低成本 持續(xù) 穩(wěn)定獲客

2.產(chǎn)品分析

很多美容院會通過小氣泡項目來拓客，因為99%的女生進店做皮膚管理都會先做小氣泡管理清除毛孔內(nèi)的污垢和廢棄角質(zhì)，然后帶動客戶消費其他項目，不過，如果單純用低價小氣泡來拓客，不合適，原因有二：

① 只有一個小氣泡，客單價低，進店客戶質(zhì)量參差不齊，后續(xù)轉化不理想。

② 太多同行用低價小氣泡引流，客戶敏感度下降，見得太多了，客戶參與度不高。

同時，商家接待，承載能力有限，短時間涌入大量用戶，會降低用戶體驗，我們要的是持續(xù)穩(wěn)定獲客盈利，不是拓客后的一地雞毛，一次活動，忙活一個月，后續(xù)幾個月都閑著，這是很多拓客公司做活動的通病，所以，我們要通過適中的客單價，讓成交人數(shù)和客戶質(zhì)量之間達到一個平衡，經(jīng)過探討分析，設定成交產(chǎn)品如下：

總價值2044的活動禮包 超值搶購價99元

1.無針水光（價值498元1次）

2.小氣泡毛孔深清管理1次 3.面部V雕（價值198元1次）

4.注氧補水高保濕管理（價值128元）

5.黑鼻頭緊致凈化管理（價值128元）

6.醫(yī)用面膜1次（價值60元）

7.醫(yī)學visia面部檢測（價值398元）

8.唇部或腋下脫毛1次（價值128元）

9.肩頸疏通1次（價值268元）

3.用戶分析

① 人群畫像

女性，20-45歲之間，白領、家庭主婦、創(chuàng)業(yè)獨立女性等，經(jīng)濟寬裕

② 用戶調(diào)研反饋

a. 工作壓力大,經(jīng)常熬夜,精神緊張,到美容院做SPA,汗蒸等項目放松，b. 擔心自己年齡變大,樣子變丑,老公會嫌棄,想要保養(yǎng)美容，c. 有各種身體問題,想要通過美容院養(yǎng)生排毒，d. 臉上有很多痘痘,疤痕,斑點,不自信,想要變美，e. 想變美，想快速解決面部問題變美，要么皮膚變好，或者做抗衰看起來年輕

1.目的

通過社群+朋友圈人設+一對一私聊的私域流量運營方法，引導客戶到店消費，店內(nèi)優(yōu)化服務，做好進一步升單為優(yōu)質(zhì)客戶

2.過程

① 提前一周，準備朋友圈劇本，打造貼心護膚達人形象，② 店內(nèi)所有老客戶微信，打標簽分類，③ 利用店內(nèi)60-80老客戶作為種子用戶，社群裂變獲取新客戶；群內(nèi)各種活動，促進社群活躍，建立初步信任；護膚主題分享，塑造社群價值；秒殺活動來做成交；錦鯉抽獎逼單。

1.種子用戶

種子用戶63人，裂變至350人

2.成交數(shù)據(jù)

成交55單，轉化率15%

3.到店人數(shù)

到店人數(shù)102人，到店率30%（通過抽獎、集贊等活動獲獎到店）

1.朋友圈劇本

提前準備朋友圈劇本，不要想到什么發(fā)什么，隨便發(fā)，給人的印象和觀感都不好。

2.客戶標簽

高端客戶

老客戶

新客戶

沉睡客戶

意向客戶

我們一般選擇 老客戶、沉睡客戶、意向客戶作為社群拓客活動的主體，高端客戶，不要輕易去打擾她們，做好優(yōu)質(zhì)服務就可以了，新客戶，剛購買，再次購買的概率偏低，并且還沒有通過服務建立深度信任，不適合短期內(nèi)參加。

3.裂變誘餌

價值98元 化妝包

價值68元唇膏

價值198元小氣泡項目

價值280元 醫(yī)用面膜

價值199元 洗臉儀

以上為產(chǎn)品價值，并非產(chǎn)品成本，實際成本不高

標準：

① 相關性

② 實用性

③ 低成本

④ 高價值

4.裂變規(guī)則

① 邀請好友進群裂變

邀請3個好友進群，將獲得價值98元玻尿酸唇膏一支，邀請5個好友進群，將獲得價值198元小氣泡項目一次

② 集贊裂變

集5個贊，獲得價值198元小氣泡一次，集15個贊，獲得價值280元醫(yī)用面膜1盒，集30個贊，獲得價值666元大禮包，【包含 小氣泡+面膜+化妝包】

5.課程準備

① 護膚美容類課程，時間30-40分鐘之間

② 真實語音

③ 從網(wǎng)上下載整合護膚類干貨

話術：

肌膚暗黃，毛孔大，黑頭多，細紋干斑越來越多，各種大牌網(wǎng)紅推薦的護膚都用了，皮膚依然問題頻出？4月29日，我們邀請從事美容護膚行業(yè)10年的蘇老師，給大家詳細揭開——那些明星不愿意公開的護膚秘籍，活動中，有化妝包、醫(yī)用面膜、夸迪套裝等萬元豪禮免費相送，回復：6 拉你進群免費學習

6.店內(nèi)承接

活動易拉寶

1.篩選客戶資料，私聊種子用戶

篩選出愿意參加活動種子用戶60人，打好標簽：4.28 參加活動

篩選客戶標準：

上：20個，到店頻次較高的用戶

中：20個，到店頻次一般的用戶

下：20個，半年內(nèi)沒有到店的用戶

種子用戶標準：

① 目標精準，② 對誘餌活動感興趣，③ 愿意邀請好友入群

4月28日上午10:00

私聊

肌膚暗黃，毛孔大，黑頭多，細紋干斑越來越多，各種大牌網(wǎng)紅推薦的護膚都用了，皮膚依然問題頻出？4月29日，我們邀請從事美容護膚行業(yè)10年的蘇老師，給大家詳細揭開——那些明星不愿意公開的護膚秘籍?；顒又?，有化妝包、醫(yī)用面膜、夸迪套裝等萬元豪禮！免費領取，100%中獎

回復：6 拉你進群免費學習

注意細節(jié)：

① 私聊盡量用一對一溝通方式，不要用沒有溫度的官方宣傳語群發(fā)，與知識付費不同，很多線下美容院客戶更能接受針對性強的一對一私聊。

② 私聊中，盡量提及過往的交集，比如 上次來店里做過xx項目的客戶，就可以問 客戶最近皮膚狀態(tài)怎么樣，然后再切入我們的課程和活動。

2.朋友圈

設置分組可見，讓種子用戶可見，用二維碼，讓人自動入群，不用提醒誰看，會打擾用戶

肌膚暗黃，毛孔大，黑頭多，細紋干斑越來越多，各種大牌網(wǎng)紅推薦的護膚都用了，皮膚依然問題頻出？4月28日，我們邀請從事美容護膚行業(yè)10年的蘇老師，給大家詳細揭開——那些明星不愿意公開的護膚秘籍?；顒又校谢瘖y包、醫(yī)用面膜、夸迪套裝等萬元豪禮。免費相送，100%中獎，回復：6 拉你進群免費學習

【海報】

3.拉用戶進群參加活動

優(yōu)先拉不是特別積極的種子用戶進群，利用39人以內(nèi)拉群不需要對方同意的特點，拉入群；后拉比較活躍的種子用戶進群；中間穿插水軍入群，入群方式：A-B-C-D，意思是 A拉B進群，B拉C進群，不要讓用戶覺得水軍都是一起的。

目的：①可以用來打底，②用活躍的種子用戶帶動不活躍的用戶

4.私聊告知參加活動

活動開始，拉種子用戶入群后，私聊，附上一段文案，昵稱，你好呀，我已經(jīng)邀請您進入咱們濟南妞の變美訓練營 ，今天下午15:00開始抽獎，100%中獎，記得來參加哈。

5.群名稱

濟南妞の變美訓練營

1.群預熱

4月27日下午15:00

① 進群參加抽獎

種子用戶進群后，先抽獎破冰

注意：

邀請老客戶進群之后，不要直接開始裂變，因為群這時候是冷的，直接發(fā)公告讓人邀請好友進群，參與的人會很少，所以，先做抽獎活動讓群活躍起來。

注意細節(jié)：

① 本身是老客戶，抽獎贈送的產(chǎn)品或者項目都需要到店領取，對老客戶是一種激活。② 強調(diào)100%中獎，讓參與的人有獲得感，為接下來的裂變活動做鋪墊。③ 對于很貴的商品，可以用橙小店的抽獎小程序來指定中獎人，降低獎品成本。

話術：

感謝大家，長此以來的支持，我們邀請從事美容護膚行業(yè)10年的蘇老師，給大家詳細揭開——那些明星不愿意公開的護膚秘籍，活動中，化妝包、醫(yī)用面膜、夸迪套裝等萬元豪禮相送，100%中獎，那么，先開始我們今天的第一波福利吧，在的小伙伴回復：1，刷屏后，操盤手發(fā)起福利活動，點擊下方小程序抽獎，100%中獎哈，一等獎1個：【李佳琦推薦】洗臉儀 1個，二等獎10個：小氣泡清潔項目1次，三等獎30個：價值60元醫(yī)用面膜項目1次。

② 促活劇本，聊天

水軍1：怎么抽？

操盤手：點擊下方，小程序鏈接，里面有個大轉盤，可以直接抽獎

水軍2：獎品怎么領？

操盤手：有時間路過，或者做項目的時候，到店來領就可以了哈

水軍3：哈哈，我中獎了，佰草世家的面膜

水軍4：我也中了，面膜

水軍6：洗臉儀是什么樣的？

操盤手：發(fā)送洗臉儀圖片，恭喜中獎

操盤手：等等其他人抽獎結束，我們開始接下來的福利活動

馬上五一了，大家有出游的計劃嗎？，水軍開始促活聊天【可以自由發(fā)揮】，水軍1：不知道呢，現(xiàn)在景區(qū)開門了嗎，水軍2：早就開了，所有的聊天劇本，注意節(jié)奏，不要回復太快，也不要太慢，正常聊天怎樣就怎樣。

③ 發(fā)起活動，邀請好友入群

馬上要開始，今天的第二波福利咯

2.群公告裂變

發(fā)群公告，通知客戶 活動規(guī)則，愛美的濟南妞們，濟南妞の變美訓練營開始啦，邀請3位閨蜜好友入群，將獲得價值98元玻尿酸潤唇膏一支，邀請5位閨蜜好友入群，將獲得價值198元小氣泡項目一次，后續(xù)還有化妝包、醫(yī)用面膜、夸迪套裝等萬元福利在等著大家，趕快邀請身邊的閨蜜好友進群參加活動吧。

① 水軍主動咨詢邀請送禮細節(jié)

重點討論【禮品價值】，注意不要太假，因為有的用戶不清楚活動規(guī)則，送禮是否真實有效，通過一問一答來解決客戶的疑慮，建立初步信任。

水軍1：送的唇膏是什么樣的？水軍2：項目什么時候可以做？水軍3：上次去店里好像給過我，不錯，當時我還想著在哪里有賣呢。水軍4：拉幾個人送，邀請8個人是不是都給。操盤手：發(fā)唇膏照片，然后@提問的人。操盤手：隨時都可以，店內(nèi)每天都消毒，已經(jīng)開業(yè)一段時間了。操盤手：哈哈，這是我們自制的，大家有?？还﹥?nèi)部會員，不對外銷售。

操盤手：邀請3位閨蜜好友入群，將獲得價值98元玻尿酸唇膏一支。邀請5位閨蜜好友入群，將獲得價值198元小氣泡項目一次。問答隨機，不要太密集，如果有人問了，水軍號就不用問。

② 水軍開始參加活動，邀請幾個好友進群，帶動邀請節(jié)奏

③ 完成任務，咨詢領禮品

水軍1：我已經(jīng)邀請完了，怎么領禮品，操盤號：系統(tǒng)顯示，你已經(jīng)邀請8位閨蜜好友進群，恭喜@用戶，獲得以上全部產(chǎn)品，趕快私聊小助手，告訴我個人信息吧。

④ 客戶過來領取禮品，登記信息的時候，告知客戶

恭喜您獲得價值68元玻尿酸唇膏一支領取資格，請?zhí)嵝涯堖M來的好友，暫時不要退群，我們會根據(jù)邀請活動結束后的在群內(nèi)的有效人數(shù)來發(fā)放禮品，后續(xù)有更多禮品和福利在等著大家哈。

3.紅包墻活動

邀請 活動過程中，每滿100人，發(fā)30元，50個包，點擊領取紅包，注意：當用戶點開紅包的時候，橙小店的紅包墻小程序，可以獲取用戶手機號碼，手機號碼實時上傳到后臺，在轉化環(huán)節(jié)或者電話追蹤回訪環(huán)節(jié)會派上用場。

注意細節(jié)：

① 設置每人每次領取一個紅包，那么這樣可以獲取更多的客戶手機號信息。② 發(fā)群公告通知客戶來領紅包，同時將橙小店的紅包墻小程序設為“群代辦”，這樣沒能及時看群的客戶也能順利領取紅包，根據(jù)裂變進度，來掌控發(fā)紅包的節(jié)奏，比如 第一次滿100人的時候，發(fā)群公告，告知大家，每滿100人，發(fā)大額紅包福利。

【群公告】

愛美的濟南妞們，加油邀請閨蜜好友進群哦，群內(nèi)成員，每滿100人，發(fā)大額紅包哈。

小程序

4.入群歡迎語

wetool 只用來統(tǒng)計進群人數(shù)，群介紹，歡迎語，活動截止時間，根據(jù)裂變節(jié)奏，手動來發(fā)送。

【群介紹】歡迎剛入群的濟南妞，我們邀請從事美容護膚行業(yè)10年的蘇老師，給大家詳細揭開——那些明星不愿意公開的護膚秘籍，活動中，有化妝包、醫(yī)用面膜、夸迪套裝等萬元豪禮免費相送。

【課程海報】

【歡迎語】

愛美的濟南妞們，濟南妞の變美訓練營開始啦，邀請3位閨蜜好友入群，將獲得價值68元玻尿酸唇膏一支，邀請5位閨蜜好友入群，將獲得價值198元小氣泡項目一次。后續(xù)還有化妝包、醫(yī)用面膜、夸迪套裝等萬元福利在等著大家，趕快邀請身邊的閨蜜好友進群參加活動吧。

【邀請送禮海報】

【活動截止時間】

邀請時間截止4月29日上午10：00，在群內(nèi)發(fā)【邀請查詢】，可直接查看您邀請好友的具體數(shù)據(jù)，【僅限濟南本地的女性朋友】進群；完成后憑查詢截圖，聯(lián)系我登記信息哦。

5.邀請節(jié)奏

① 群內(nèi)每隔一段時間，依次發(fā)禮品截圖、活動規(guī)則，吸引更多客戶參與裂變。② 水軍咨詢禮品詳情，比如 是不是真的送，禮品什么樣，讓客戶更了解活動。③ 每滿100人，群內(nèi)發(fā)30元100個紅包【用橙小店紅包墻小程序】。④ 群內(nèi)有人發(fā)送邀請查詢，達到條件以后，在群里@用戶，提醒私聊。

@ 用戶 系統(tǒng)顯示你已經(jīng)邀請了5位好友進群，恭喜獲得【價值198元】小氣泡毛孔深清1次，請加我微信，登記信息哈。用戶加過來私聊的時候，告知用戶 恭喜中獎，先不要讓好友退群哈，獎品會按照截止日期，有效統(tǒng)計數(shù)字，發(fā)放對應的禮品。

6.安全措施

① 轉移群主

群滿100人，把群主轉讓給安全號，設置操盤手號為管理員賬號，防止操盤號被封。

② 篩選用戶

過程中，篩選用戶不合適的踢出群，男性用戶，私下加人用戶，發(fā)廣告用戶，全部T出，篩選方式：看頭像，看昵稱，看朋友圈。

7.預埋誘餌

4月28日晚上10:00，群內(nèi)發(fā)最后一條消息，歡迎剛入群的濟南妞，我們邀請從事美容護膚行業(yè)10年的蘇老師，給大家詳細揭開——那些明星不愿意公開的護膚秘籍，活動中，有化妝包、醫(yī)用面膜、夸迪套裝等萬元豪禮免費相送，劇透一下:明天上午有神秘福利在等著大家哦。晚安啦！

七、促活

1.集贊活動

4月29日上午10:00，集贊活動

① 引導群內(nèi)成員，點擊 集贊有禮 小程序，參加活動，這是 活動發(fā)起。② 客戶把小程序轉發(fā)到各個微信群或者微信好友，讓好友助力，形成 一次傳播。③ 群里客戶的好友看到活動后，對禮品感興趣，發(fā)起活動，形成 二次傳播。④ 完成任務后，加客服微信，到店領取禮品或者服務項目

幫好友助力的不一定是精準用戶，參與二次傳播活動的一定是優(yōu)質(zhì)潛在客戶

數(shù)據(jù)：245人參加活動，1728人瀏覽

【文案】

愛美的濟南妞們，大家上午好呀。現(xiàn)在要開始今天的第一波福利哦。點擊下方 小程序，發(fā)送給好友或者濟南本地微信群，邀請好友幫忙集贊助力。

集5個贊，獲得價值198元小氣泡項目一次

集15個贊，獲得價值280元醫(yī)用面膜1盒

集30個贊，獲得價值666元大禮包

【包含 小氣泡+面膜+化妝包】

大家趕快行動起來吧

2.午間問候

4月29日上午12：00

3.公布裂變中獎名單

4月29日下午16:30

【文案】

恭喜以下的濟南妞們，在邀請閨蜜活動中，獲獎【鼓掌表情】

4.有獎問答

4月28日 下午16:40

【群公告文案】

愛美的濟南妞們

現(xiàn)在開啟今天第二項福利

【有獎問答】

① 本次共有6道題，6個獲獎名額。每回答完一道題，公布答案后再進行第二道題

② 獲獎方式：由第一個回答正確的人獲得

③ 激動人心的時刻馬上到來，請大家打起12分精神搶答

④ 獎品：【價值198元】小氣泡毛孔深清1次

現(xiàn)正式啟動問答抽大獎環(huán)節(jié)的第一回合

1、眾所周知美容覺，晚上幾點睡覺是美容覺時間？

A：9點到2點

B：10點到2點

C：9點以后

D：10點以后

答案：B

2、女性的皮膚根據(jù)膚質(zhì)可分為哪幾種？

A、中性皮膚

B、干性皮膚

C、敏感性皮膚

D、油性皮膚

F、混合偏油，混合偏干

E、以上都包括

答案：E

3、日常護膚的要素

A、清潔、補水；鎖水、保濕；防曬（隔離）

B、補水、美白

C、清潔、補水

D、均衡、滋養(yǎng)

答案:A

4、防曬主要是防止太陽光中的紫外線光對于肌膚的危險,紫外線光首要分為

UVA、UVB、UVC哪一種是造成皮膚老化、松動、色斑、皺紋形成？

答案：UVA

5、皮膚清潔后要先用（）

A、化妝水或精華水

B、乳或者面霜

C、玻尿酸精華或者精華

答案：A

6、導致皮膚敏感或者過敏的原因是

A、使用的護膚品中含色素、香精、酒精、防腐劑

B、使用的護膚品含色素、香精

C、使用的護膚品含色素、防腐劑

答案：A

今天的問答送禮，就到這里啦

接下來，預告一下，晚上的福利哦

愛美的濟南妞們，今天晚上20:00

我們邀請從事美容護膚行業(yè)10年的蘇老師

給大家詳細揭開——那些明星不愿意公開的護膚秘籍

活動中，化妝包、醫(yī)用面膜、夸迪套裝等萬元豪禮相送

晚上8點，不見不散哦

1.課程預熱

19:45

操盤手：大家吃晚飯了嘛，今天晚上蘇老師給大家講護膚課，后面大家有什么問題，可以討論一下哈，課程結束后，有抽獎福利活動哦。

水軍1：都講什么？

水軍2：最近濟南的天氣真怪，一會冷一會熱的

水軍3：是啊 搞的皮膚好干

帶節(jié)奏 討論一下 引導到護膚

19:59

群公告

下面我們有請?zhí)K老師從事美容護膚行業(yè)10年的蘇老師，給大家詳細揭開——那些明星不愿意公開的護膚秘籍，請回復：熱烈歡迎蘇老師【鼓掌表情】

2.課程開始

語音講課，配合圖片

3.活動秒殺

① 感謝老師分享

自己刷屏三次，群內(nèi)成員就會復制，跟上，帶動群內(nèi)氛圍

② 活動秒殺

愛美的濟南妞們，今晚第三波福利來啦！價值2004元護膚套餐，今日到手驚爆價：99元，歲月的痕跡都寫在臉上，女人要對自己好一點。

1.無針水光（價值498元1次）。2.小氣泡毛孔深清管理1次 3.面部V雕（價值198元1次）。4.注氧補水高保濕管理（價值128元）。5.黑鼻頭緊致凈化管理（價值128元）。6.醫(yī)用面膜1次（價值60元）。7.醫(yī)學visia面部檢測（價值398元）。8.唇部或腋下脫毛1次（價值128元）。9.肩頸疏通1次（價值268元）

4.水軍配合

① 咨詢問題，消除疑慮

什么時候可以到店做項目，地址在哪，需要預約嗎

② 曬單帶節(jié)奏

鼓勵曬單，帶動購買節(jié)奏

③ 制造哄搶氛圍

帶動客戶聊天，制造哄搶氛圍

④ 下單接龍

下單接龍，帶動購買節(jié)奏

5.一對一私聊

① 參加過紅包墻，集贊，抽獎活動的好友，王姐，這次活動真的超值，購買后還能參加抽獎活動，下次不知道什么時候再有了，購買后記得在群里接龍一下哈。

② 根據(jù)橙小店APP后臺訪客數(shù)據(jù)，可以看到哪些客戶在看商品頁面，什么時候看的，看了多長時間，時間越久說明對活動越感興趣，第一時間私聊他，解決問題，達成交易。

6.第三天轉化

第三天，4月30日，重點在群內(nèi)做轉化，① 每個1-2個小時，發(fā)群公告，@所有人，讓盡可能多的人訪問商品小程序。

注意：

根據(jù)銷售漏斗原理，在轉化率穩(wěn)定情況下，越多的客戶訪問商品頁面，帶來的成交會越多大家只需要考慮一個問題，如果客戶連看你的商品頁面都沒看，怎么可能產(chǎn)生購買呢？

根據(jù)實時訪客，一對一私聊訪問商品頁面的群內(nèi)成員

不然會發(fā)生，活動結束了，客戶還要買的情況。為什么？因為客戶在活動的時候，沒有時間看群內(nèi)消息，所以，才要不斷的發(fā)群公告，通知秒殺活動

不用擔心，客戶退群，都開始秒殺了，不買的退群就退群唄，不買留在群里也沒什么意義

② 繼續(xù)解決客戶疑問

在銷售中，有專門的環(huán)節(jié)，叫 消除客戶疑慮，這本身是增加信任的一種方式。

③ 老客戶見證，信任背書

鼓勵真實老客戶在群里發(fā)言，表達對店內(nèi)項目的體驗感受，帶動未成交新客戶購買。

④ 電話聯(lián)系，做好轉化

通過大轉盤抽獎，紅包墻，集贊等活動，獲取到群內(nèi)客戶的手機號，讓店員通過電話聯(lián)系未購買客戶，達成交易。

7.抽獎

拉成交的客戶進單獨小群，參加抽獎活動，用橙小店的紅包墻小程序抽獎，可以指定中獎人，根據(jù)情況來使用這個功能

一等獎 價值1680元夸迪套裝

二等獎 價值280元面膜1盒

三等獎 價值198元小氣泡1次

活動結束之后，解散群，每個社群都有生命周期，對于拓客引流的快閃群來講，活動結束，解散群，是最好的處理方式。很多人會覺得解散群，太可惜了，群里還有那么多人。那你想一下，維護群的時間和精力成本很高，與其變成一個發(fā)廣告的死群，不如直接解散，下次做活動的時候再建。

原標題：六道：轉化率15%的美容院社群營銷，落地實操方案

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