一、行業(yè)常見名詞解釋

開發(fā)商：也叫CP，即Content Provider內(nèi)容提供商的英文首字母縮寫。

發(fā)行商（運(yùn)營(yíng)商）：即代理CP開發(fā)出來的產(chǎn)品。

渠道：擁有用戶，能夠進(jìn)行流量分發(fā)的公司，即可成為渠道。所有可以獲取用戶的平臺(tái)都可以稱為渠道。包括網(wǎng)站的渠道和無線的渠道。

APP：application 的簡(jiǎn)寫，即應(yīng)用。

SDK：SoftwareDevelopment Kit, 即軟件開發(fā)工具包， SDK是渠道提供的、集成了用戶登錄、充值通道、社區(qū)功能、社交分享功能、數(shù)據(jù)后臺(tái)統(tǒng)計(jì)功能的一個(gè)功能模塊，這個(gè)功能模塊CP必須要植入到自己的app 里，接入SDK后CP和渠道都要對(duì)SDK包進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試通過才能上線。

IPA/APK：iOS的APP文件格式為ipa，因?yàn)閕Phone手機(jī)分為越獄和非越獄，越獄的手機(jī)用戶下載的APP文件就是ipa包。安卓系統(tǒng)的文件格式是APK，所以提及安卓游戲或者APP的包，指的就是APK包。

刷量：指渠道制造的假量。一般指用機(jī)器刷。

扣量：與CPA渠道刷量針鋒相對(duì)，指的是CP對(duì)于CPA渠道的量進(jìn)行扣除，以此來減少自己的廣告費(fèi)用。刷量和扣量都是行業(yè)內(nèi)公開的秘密。

二、運(yùn)營(yíng)術(shù)語

聯(lián)運(yùn)：CP和渠道聯(lián)合運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，CP需要接入渠道方的SDK，才能上線運(yùn)營(yíng)，雙方按照分成比例進(jìn)行分成。因?yàn)榻尤肓饲赖腟DK，所以數(shù)據(jù)后臺(tái)用的是渠道方的，結(jié)算時(shí)是渠道分錢給CP。

CPS：按照收益進(jìn)行分成，CPS和聯(lián)運(yùn)都是按照收益進(jìn)行分成，但區(qū)別在于，CPS不需要接入渠道的SDK，用的是CP方的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)后臺(tái)，結(jié)算時(shí)是CP分錢給渠道，而聯(lián)運(yùn)則是渠道分錢給CP。

CPS的優(yōu)勢(shì)是不需要接入SDK可以上線，可以快速合作。聯(lián)運(yùn)的優(yōu)勢(shì)則是深度合作，聯(lián)運(yùn)的渠道可以給一些深度的推廣資源。

CPA：每行動(dòng)成本，Cost PerAction），這里的A可以是點(diǎn)擊，可以是下載，可以是激活，可以是注冊(cè)，可以是搜索，一般指的是每一個(gè)下載激活進(jìn)行付費(fèi)。

CPT：即時(shí)長(zhǎng)廣告，也稱硬廣，一般是從24時(shí)到明日24時(shí)計(jì)算的付費(fèi)廣告推廣形式。

CPC：點(diǎn)擊一次進(jìn)行付費(fèi)。

CPM：千人成本，按照閱讀量來計(jì)算。

三、App如何推廣

一、安卓渠道

1.Google Play谷歌官方電子市場(chǎng)

因谷歌在國(guó)內(nèi)受到限制，所以用戶很少，但在國(guó)外GooglePlay是主流的渠道。有數(shù)據(jù)顯示，全球GoogelPlay的下載量已經(jīng)超過appstore。老外的渠道至今一直不溫不火，不過貌似15年可能會(huì)爆發(fā)。

2. 第三方電子市場(chǎng)

如：91手機(jī)助手，360手機(jī)助手，騰訊應(yīng)用寶，百度手機(jī)助手，豌豆莢，淘寶手機(jī)助手，搜狗手機(jī)助手，安卓市場(chǎng)，安智市場(chǎng)，應(yīng)用匯，機(jī)鋒市場(chǎng)，豌豆莢，木螞蟻，uc商店等。

用戶質(zhì)量高，數(shù)量大。市場(chǎng)多達(dá)200家以上，維護(hù)成本高。一般維護(hù)幾十家足夠了。

3. 手機(jī)廠商

小米商店，華為智匯云，OPPO FindMe，聯(lián)想樂商店，三星SamsungApps，酷派，中興匯天地，金立等等。

4、運(yùn)營(yíng)商

聯(lián)通沃商店、移動(dòng)MM商場(chǎng)、電信天翼空間。

4、搜索類。

百度，360，搜狗，神馬。據(jù)閨蜜說，百度做的好能搞不少量。

二、iOS渠道

1.蘋果官方App Store

對(duì)IOS來說，appstore下載量占比超過80%，越獄用戶越來越少。

2.各種限時(shí)免費(fèi)推薦應(yīng)用

如搞趣網(wǎng)、限時(shí)免費(fèi)大全，蘋果園，金山電池醫(yī)生，APP123，愛應(yīng)用等

3.各種越獄渠道

如PP助手，91手機(jī)助手，快用蘋果助手，iTools，愛思，XY，同步推，海馬，蘋果助手等

各種蘋果APP推薦應(yīng)用

4.各種超級(jí)APP如墨跡天氣，美圖秀秀等

以上各渠道，我們可做的有：首發(fā)、活動(dòng)、廣告位、聯(lián)運(yùn)……。

5.iMessage推送

即推送到iPhone用戶的iMessage信息中，包含了跳轉(zhuǎn)到App Store的產(chǎn)品鏈接，這種方式就是iMessage推送，是今年新興起的付費(fèi)推廣方式。

6.刷榜

iOS生態(tài)里獨(dú)有的推廣方式，因蘋果App Store會(huì)有免費(fèi)榜，付費(fèi)榜，暢銷榜，所以各CP就會(huì)找專業(yè)刷榜公司做刷榜，通過大量僵尸App Store賬戶下載某款手游，獲取較高的下載和付費(fèi)，會(huì)沖到榜單較靠前的位置。目前刷榜被蘋果打壓的很厲害，已是個(gè)夕陽行業(yè)。

三．廣告聯(lián)盟

廣告平臺(tái)就是指移動(dòng)廣告平臺(tái)，例如多盟，有米，萬普，點(diǎn)入，力美、安沃、、艾德思齊、易積分，米迪，磨盤，巨朋、快友，趣米，觸控，勤誠等。廣告平臺(tái)的主流合作方式有幾種：CPA、CPC。這里值得一提的是，微信積分墻目前興起了，以應(yīng)用試客為代表，據(jù)說質(zhì)量較高。

四. 換量/交叉推廣

在大部分APP和手游里，都會(huì)有類似應(yīng)用推薦這種模塊，這個(gè)模塊的功能就是換量，甲產(chǎn)品給乙產(chǎn)品導(dǎo)入1000個(gè)量，乙想辦法給甲也導(dǎo)入1000個(gè)量。

五.廠商預(yù)裝，刷機(jī)

廠商預(yù)裝對(duì)很多有實(shí)力的大公司來說是個(gè)不錯(cuò)的選擇，資金不充足的話不是首選渠道。

渠道優(yōu)勢(shì)：量大，平均成本不算高。

渠道劣勢(shì)：跟進(jìn)成本高，用戶類型廣，精準(zhǔn)用戶比例相比其他渠道偏低。

水貨刷機(jī)，這種方式跟廠商預(yù)裝類似，不過用戶質(zhì)量不如廠商，市場(chǎng)也比較混亂。

六．社交化推廣

利用微博微信等社會(huì)化營(yíng)銷渠道推廣APP也成為很不錯(cuò)的一個(gè)選擇。近年來有不少成功案例通過微博微信炒熱的，如快看漫畫，app store第一如何煉成的，你懂的。微信目前活躍度很高，可好好利用。

四、App運(yùn)營(yíng)模型

介紹AARRR模型

1.獲取用戶(Acquisition)

運(yùn)營(yíng)一款移動(dòng)應(yīng)用的第一步，毫無疑問是獲取用戶，也就是大家通常所說的推廣。

這 個(gè)階段，最初大家最關(guān)心的數(shù)據(jù)是下載量。不過，下載了應(yīng)用不等于一定會(huì)安裝，安裝了應(yīng)用也不等于一定使用了該應(yīng)用。所以很快激活量成為了這個(gè)層次中大家最 關(guān)心的數(shù)據(jù)，甚至是有些推廣人員唯一關(guān)注的數(shù)據(jù)。通常激活量(即新增用戶數(shù)量)的定義是新增的啟動(dòng)了該應(yīng)用的獨(dú)立設(shè)備的個(gè)數(shù)。

2.提高活躍度(Activation)

這里面一個(gè)重要的因素是推廣渠道的質(zhì)量。差的推廣渠道帶來的是大量的一次性用戶，也就是那種啟動(dòng)一次，但是再也不會(huì)使用的那種用戶，如積分墻，刷量的渠道。好的推廣渠道往往精準(zhǔn)作用在目標(biāo)用戶，精準(zhǔn)推廣，永遠(yuǎn)是運(yùn)營(yíng)人員很需要記住的點(diǎn)。

另一個(gè)重要的因素是產(chǎn)品本身是否能在最初使用的幾十秒鐘內(nèi)抓住用戶。應(yīng)用如果給人的第一印象不好，經(jīng)常crash，卡頓，那你懂的。

此外，還有些應(yīng)用會(huì)通過體驗(yàn)良好的新手教程來吸引新用戶，這在游戲行業(yè)尤其突出。

DAU(日活躍用戶)和MAU(月活躍用戶)兩個(gè)數(shù)據(jù)基本上說明了應(yīng)用當(dāng)前的用戶群規(guī)模，這是兩個(gè)運(yùn)營(yíng)人員必看的指標(biāo)。其實(shí)還要看另兩個(gè)指標(biāo)：每次啟動(dòng)平均使用時(shí)長(zhǎng)和每個(gè)用戶每日平均啟動(dòng)次數(shù)。這兩個(gè)數(shù)據(jù)可以結(jié)合一起看。

版本、頁面轉(zhuǎn)換路徑和自定義事件也是很好的分析維度。對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理來說，分析它們有助于不斷改進(jìn)應(yīng)用。

3.提高留存率(Retention)

有些伙伴會(huì)發(fā)現(xiàn)應(yīng)用被下載后，沒有用戶粘性，次日留存，7日留存很低，用戶留不住。

通常保留一個(gè)老客戶的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于獲取一個(gè)新客戶的成本。所以狗熊掰玉米(拿一個(gè)、丟一個(gè))的情況是應(yīng)用運(yùn)營(yíng)的大忌。但是很多應(yīng)用確實(shí)并不清楚用戶是在什么時(shí)間流失的，于是一方面他們不斷地開拓新用戶，另一方面又不斷地有大量用戶流失。

解決這個(gè)問題首先需要通過日留存率、周留存率、月留存率等指標(biāo)監(jiān)控應(yīng)用的用戶流失情況，并采取相應(yīng)的手段在用戶流失之前，激勵(lì)這些用戶繼續(xù)使用應(yīng)用。

留存率跟應(yīng)用的類型也有很大關(guān)系。通常來說，工具類應(yīng)用的首月留存率可能普遍比游戲類的首月流存率要高。

有些應(yīng)用不是需要每日啟動(dòng)的，那樣的話可以看周留存率、月留存率等指標(biāo)，會(huì)更有意義。留存率也是檢驗(yàn)渠道的用戶質(zhì)量的重要指標(biāo)，如果同一個(gè)應(yīng)用的某個(gè)渠道的首日留存率比其它渠道低很多，那么這個(gè)渠道的質(zhì)量是比較差的。

4.獲取收入(Revenue)

獲取收入其實(shí)是應(yīng)用運(yùn)營(yíng)最核心的一塊。極少有人開發(fā)一款應(yīng)用只是純粹出于興趣，絕大多數(shù)開發(fā)者最關(guān)心的就是收入。即使是免費(fèi)應(yīng)用，慢慢的也需要考慮其盈利的模式。

收入有很多種來源，主要的有三種：付費(fèi)應(yīng)用、應(yīng)用內(nèi)付費(fèi)、以及廣告。

無論是以上哪一種，收入都直接或間接來自用戶。所以，前面所提的提高活躍度、提高留存率，對(duì)獲取收入來說，是必需的基礎(chǔ)。用戶基數(shù)大了，收入才有可能上量。

關(guān)于收入，最常用的觀察是 ARPU(平均每用戶每月收入)值。

5.自傳播(Refer)

以前的運(yùn)營(yíng)模型到第四個(gè)層次就結(jié)束了，但是社交網(wǎng)絡(luò)的興起，使得運(yùn)營(yíng)增加了一個(gè)方面，就是基于社交網(wǎng)絡(luò)的病毒式傳播，這已經(jīng)成為獲取用戶的一個(gè)新途徑。這個(gè)方式的成本很低，而且效果有可能非常好;唯一的前提是產(chǎn)品自身要足夠好，有很好的口碑。

通過上述這個(gè)AARRR模型，我們看到獲取用戶只是第一步，后面如何留住他們，增加粘性也很重要。

五、app運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)角色構(gòu)成

有朋友問，如果以后我要組建一個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，需要哪些角色？下面幾個(gè)角色是不可少的：

1、渠道開拓：負(fù)責(zé)監(jiān)控所有渠道的效果, 不斷優(yōu)化渠道的占比和構(gòu)成。負(fù)責(zé)合作，渠道開拓等。

2、用戶反饋: 負(fù)責(zé)和用戶雙向溝通,取得有效用戶反饋,回答用戶問題,比如建立QQ群,微博群微信等。

3、數(shù)據(jù)分析：負(fù)責(zé)持續(xù)深度挖掘數(shù)據(jù),建立數(shù)據(jù)模型,分析用戶行為,分析季節(jié)效應(yīng),分析數(shù)據(jù)異常等等

4、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)：負(fù)責(zé)各種事件活動(dòng)策劃，微博微信營(yíng)銷等。

六、給看到最后的小伙伴一張思維圖。