免費增值的商業(yè)模式推動了手機游戲行業(yè)的爆炸式增長，但也迫使企業(yè)去反思如何正確地進行銷售和推廣，隨著蘋果應(yīng)用商店發(fā)行和推廣的成本上升，企業(yè)越來越關(guān)注的（相對）更便宜手段來保持他們的用戶群體，引導用戶付費。盡管先進的分析讓營銷人員可以提高游戲的關(guān)鍵性能指標，但這仍舊是非常一項新的領(lǐng)域。所以他們究竟使用哪種策略，又已經(jīng)吸取了哪些教訓？
手游KPI不理想，究竟要怎么辦？游戲記者約翰高迪奧西向游戲行業(yè)的頂級營銷專家學習他們的經(jīng)驗。以下有四個被證明是行之有效的策略。
1、為現(xiàn)存玩家提供新的獎勵
Big Game Story游戲咨詢公司的創(chuàng)始人弗雷德懷特相信，用最少的預(yù)算讓玩家參與到游戲中，應(yīng)該是整個營銷戰(zhàn)略的重中之重。
弗雷德懷特曾經(jīng)在名為《Seal Online》游戲里為玩家開展過一場2個星期的運營活動，該活動就像小型的馬拉松一般給玩家提供免費的各國旗幟，這項活動吸引了很多玩家來參與，小部分玩家還把活動獲得的限量物品變賣成真正的美金，該活動曾通過包括電子郵件、社交媒體、小型付費CPA平臺在內(nèi)的各種渠道進行了推廣。
弗雷德懷特說：“我會用程序引導當前玩家彼此幫助，建立屬于他們的公會，公會就建立在市中心，為玩家提供多種多樣的社交活動。”
結(jié)果在公會會員口口相傳下，游戲在世界范圍內(nèi)增加了不少用戶，用戶每登陸時間變長，論壇訪問和帖子數(shù)量激增，游戲內(nèi)付費量增長。
這是一個大型的連鎖反應(yīng)，我們看到的不僅是一個公會成員的增加，其他幾個關(guān)鍵的KPI也同時提高了，如1/7/30天留存、每用戶平均收入（ARPPU）和玩家訪問的時間，最重要的是成本非常低。
這種利用玩家攀比心理的活動，毫無疑問是手機游戲營銷的趨勢之一。Gamester創(chuàng)始人之一的沃爾坎塔班說道：在我們一款合作游戲里，我們做了一個品牌贊助的比賽，我們每周送出部分小獎勵，每月送出一個大獎（iPhone），比賽給游戲帶來更多的刺激，因此用戶留存增加40%以上，有超過10萬名玩家參加這次比賽。
2、讓游戲適應(yīng)玩家的玩法風格
deltaDNA營銷主管安德魯特納認為，優(yōu)化游戲最有效的策略就是讓玩家參與進來，他們將更有可能成為付費用戶。DeltaDNA曾與眾多營銷團隊使用他們各自的平臺工具。
[干貨 | 手游KPI不理想，究竟要怎么辦？] 游戲可以使用平衡工具與玩家分割，調(diào)整難度以適應(yīng)玩家
當為Angry Mob Games的《Toysburg》作咨詢，我們使用漏斗來識別，發(fā)現(xiàn)許多玩家都是在新手引導環(huán)節(jié)流失。針對這種情況，游戲?qū)⒉煌耐婕覍?yīng)三個不同版本的教程，如果一個玩家很快適應(yīng)游戲，本教程就會提前停止；玩家在離開游戲一段時間后，本教程又會重新出現(xiàn)，所有玩家都能適配對應(yīng)的教程。”
除了教程外，DeltaDNA工具發(fā)現(xiàn)一個大問題導致了留存率起了變化，補救措施是有針對性的調(diào)整這些關(guān)卡的難度，由于這項變化，Angry Mob Games在第七天的留存率增長了100%——這是衡量玩家參與的一個重要指標。
3、要專注于游戲玩法
MakingFun總裁兼首席執(zhí)行官約翰韋爾奇相信，他們影響KPI最大的因素是游戲持續(xù)改進質(zhì)量和獨特性，他以游戲《Mageand Minions》（目前利潤較低，在谷歌應(yīng)用市場能每天獲得1000安裝量，但是沒有任何廣告投放）為例。
它在所有的應(yīng)用程序商店的評價都很好，因為游戲畫面精致，并且玩法有趣?，F(xiàn)在比起關(guān)注盈利，我們更關(guān)注游戲是否有樂趣，我們開始通過付費測試，讓裝機量達到一個更高的水平。
4、留存率并不是高于一切
雖然留存率是最重要的一個kpi指標，但FTX Games的發(fā)行副總裁凱西迪金森認為，盲目地關(guān)注留存率是不會得到期待中的結(jié)果。
我們在一開始降低了游戲難度，這是假設(shè)他們玩的時間越長，他們就越有可能成為付費玩家；但我們移除游戲內(nèi)的某些較難設(shè)定后，游戲本身卻變得不再像過去那樣有趣。雖然游戲的留存率上升明顯，但付費用戶轉(zhuǎn)化率卻出現(xiàn)了下降。
雖然根據(jù)上述策略來篩選玩家的話，玩家的轉(zhuǎn)化率將更少。但是，企業(yè)在選擇專注于玩家生命周期價值和鼓勵重復購買后發(fā)現(xiàn)，“留存率雖然下降，但是轉(zhuǎn)換率提高了，最重要的是，收入也提高了。”
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