“大姨嗎”創(chuàng)始人&CEO，國內最懂“大姨媽”的男人。“大姨嗎”是國內首家、最具影響力的女性健康管理軟件和最活躍的移動女性社區(qū)，E輪獲得海通開元投資有限公司、湯臣倍健及創(chuàng)始人柴可追投的投資1.3 億人民幣。在創(chuàng)業(yè)最艱難的時候，他鼓勵自己：“創(chuàng)業(yè)就像超女，走到最后的都是純爺們。”
一、慣性會成為你的惰性
互聯網上獲取流量，就像猴子獲取果實一樣簡單，只要投資人給錢，就會有源源不斷的流量。有流量了，就會有用戶，有了用戶，就會繼續(xù)有人給錢，周而復始，好像生存的規(guī)則非常簡單。
大家在融資的時候會發(fā)現，以前給一千萬都不要的，現在一百萬也求著別人給。發(fā)生了什么呢？就像雷軍說的：“風大的時候豬都能飛起來。”但是風停了，豬怎么辦呢？豬就會掉下來了，而且摔得很慘。資本環(huán)境冷卻，流量慢慢開始產生更多的成本，對企業(yè)造成新負擔的時候，企業(yè)不得不回歸到商業(yè)本質，我們到底該做什么以抵御猛獸呢？到底該怎么發(fā)展？
這個時候，我們發(fā)現資本比較冷卻了。你要去拿新的錢，就必須要有商業(yè)模式，必須在現有團隊結構和產品結構上做出商業(yè)化的嘗試。我們要開始制造把用戶變成消費者的工具，需要學會更復雜的溝通模式。
當我們“大姨嗎”真正開始商業(yè)化之后，發(fā)現其實挑戰(zhàn)遠遠比我們想象的要多、要大、要復雜。“大姨嗎”在建設了“美月優(yōu)選”、“美月購”后，會思考我們獨有的價值是什么？
一開始，我們只是覺得我們有流量、有接近一個億的活躍用戶，這些用戶只要有百分之一、千分之一購買東西，流水就會很高。
但是當我們真正做的時候，發(fā)現“非也”。這些流量和用戶一開始是沒有在商業(yè)上產生信任的。這個時候，我們繼續(xù)把用戶做大，講用戶的故事，在資本市場上用所謂的用戶估值去融資，但是我們選擇了一條痛苦的，比較笨的方法：
真正去探索自己的商業(yè)模式，不用慣性和惰性去融資。
我們在商業(yè)化過程中發(fā)現，“大姨嗎”要商業(yè)化，需要建立自己獨有價值、不可替代的電商和電商服務，我們不能夠跟隨唯品會、聚美優(yōu)品、京東。“大姨嗎”不可或缺的價值，不是供應鏈、EPR系統(tǒng)、物流，而是我們能夠給用戶提供獨特的服務價值。
我們發(fā)現，當我們去追尋背后真實的商業(yè)邏輯時，最大的挑戰(zhàn)是來自于：
如何拋棄慣性，如何拋棄掉果樹上很好吃的果子，如何頂著資本壓力去和用戶接觸了解，建立自己不可替代的商業(yè)模式。
從今年6月份開始，至今已有4個多月時間，我們開始建立自己的商業(yè)閉環(huán)。我們要和我們的上游和商品提供商建立特別的關系，要打通EPR、要做保稅倉。在這個過程中，發(fā)現純粹的互聯網公司生存是很容易的，當你要考慮到變現的時候，必須要有非常成熟的組織架構、工具架構，對用戶有更深的理解。
4個多月之后，我們很開心的一點是：
我們終于找到了自己不可替代的商業(yè)模式，我們通過“美月購”這樣高頻次的復購、自薦，構建復購頻次很高的服務型電商，也給我們帶來了非常不錯的利潤增長，看到未來我們的電商應該怎樣優(yōu)化和發(fā)展。
但是如果我們不走出這一步，繼續(xù)去刷用戶數據和報告，跟行業(yè)里其他競品一樣，純粹拿流量來說事情，我相信我們的團隊會因此變得更加愚鈍和笨拙。他們會認為自己很強大，因為流量是可以花錢買的，所謂第三方報告也是可以花錢買的。但是用了笨的方法之后，反而走出來，感覺非常真實，而且看清楚一條自己的商業(yè)化道路，預期也非常清晰，下一步該做什么，腦子里已經蹦出非常明確的結構化思路。
這是我第一個分享的故事：拋掉慣性，有時候慣性是一種惰性。
二、企業(yè)發(fā)展，要速度還是節(jié)奏？
做得快的互聯網公司就把慢的公司吞掉了。但是你會發(fā)現，“快魚和慢魚”也不一定能夠闡述今天的產業(yè)結構。先出來的產品，跑得快的產品就一定會贏嗎？
我們先反思一下，比如OICQ和QQ，到底是哪個先出來？8848、易趣和淘寶哪個先出來？我們會發(fā)現快的企業(yè)都不是今天最成功的那個企業(yè)。
我們也可以看看今天的生活地圖，我記得最早出來的一款叫“老虎地圖”，但是那個時候，安卓機和蘋果機的GPS網絡都不是特別好，我看到大量關于老虎地圖和導航的推廣，但是到現在，基本都沒有人在用這個產品了，基本上不是用百度就是用高德。
為什么跑得快、資本也融得快的企業(yè)，最后好像并沒有變成了贏家。這就是我簽名里的那句話：
節(jié)奏可能是更重要的。
以前我們說“大魚吃小魚”或“快魚吃慢魚”，但是當我們真正做一個企業(yè)很多年后，我發(fā)現找準自己的節(jié)奏，遠遠比單純的快慢更重要。
我身邊也有一些企業(yè)或創(chuàng)業(yè)企業(yè)，它們喜歡不假思索地去跟隨別人的一些步伐，稱之為“再不做就來不及了”，要再快一點、再快一點，快一點融資、快一點搶市場，好像一切不快就要輸了一樣。你會發(fā)現，當你在快的過程時，沒有時間去沉淀和思考，團隊很快搭建，所謂的商業(yè)模式、數據結構都沒有經過推敲和驗證，甚至連一個數據的架構都沒有，更多靠創(chuàng)始人和創(chuàng)始者團隊的嗅覺和直覺去判斷。
我們經?？吹礁偁幷咴谇懊媾艿煤芸欤鸵晃秾W習它的方式，追在后面，好像我們也很快，但是競爭者為什么會這樣做？我們自己沒有用具體的數據去印證這樣做到底是對還是錯，只是一味地在表象上借鑒它們的方法和方式，這樣的結果是導致你自己做事的方法、團隊架構、招人方法，都會產生巨大的惰性。
如果你的競品砸很多錢在廣告投放上，你也去投錢在同一渠道上搶它的用戶流量，卻沒發(fā)現對方到底用了什么策略、什么時候投、什么時候停、什么方法和關鍵詞，最重要的是它是否配合了一些產品類活動或者促銷，讓這些流量能夠沉淀下來。
一味地學習對方投放的手段，最后你會發(fā)現你投放出去了，但是效率不一定會高，還不如沉淀下來，靜心觀察和學習。
如果你不去推敲適合自己的方式，一味效仿別人的推廣方式和產品模式，你的團隊會非常慵懶，只會抄襲，只會拿錢去砸。
當有一天去告訴你的團隊：“對不起，我們現在賬上不夠你去這么耗”，你會發(fā)現你當年花快錢建立起來的快團隊、做事的快方法，全部變成了你資本寒冬里的束縛和累贅。
因為他們不知道怎么用便宜的方法做事情、在應用市場獲得推廣位、把一個商品推薦到用戶的心目中去。他們只會用最慵懶的、最快的方法、最多的錢去搶占。因此，你的團隊會變得非常笨。
當然，招聘也會變得非常笨，他們只會用獵頭公司，只會用撬墻角三倍工資的方法來挖人才。你會發(fā)現，你的企業(yè)文化可能也變得非常慵懶，因為你一直只在乎崗位的人快一點到位，產品快一點做起來，大家沒有時間去務虛，沒有時間去思考背后用戶的意義是什么，所以我們會發(fā)現：快不一定就贏了。
就像田忌賽馬：什么時候，放什么馬。你的競爭對手放快馬的時候，你就一定要放快馬嗎？還是根據你的判斷，這個時候忍一忍？當它的快馬跑完了，只有慢馬了，這個時候你可以放你的快馬，一決勝負。因此，第二個故事我想說的是：速度的重要性有時候并不比節(jié)奏高。
三、做產品和企業(yè)，要保有初心和良心
我父親是一名實業(yè)創(chuàng)業(yè)者，他二十多年前開始做中成藥，他教會我蠻多東西的。為什么今天藥品行業(yè)的創(chuàng)新和品質都有問題？他說了很多很讓我感慨的事情，也讓我意識到在商業(yè)環(huán)境里，“物美價廉”其實是一句罵人的話。
在七八十年代，電視上面播得最多的是“物美價廉”，好像所有的東西都必須物美且價格便宜，這種多年的消費習慣，是上一輩人的心態(tài)，它們買東西不管是不是最好的，起碼應該不貴。
我前段時間和我父親聊，正是“物美價廉”的思路，破壞了現在中國的商業(yè)環(huán)境和經濟環(huán)境。
消費者會選擇價格更低的東西，但價格更低的背后是壓低成本，當更多的流水流向這樣的企業(yè)，資本也會青睞于這樣的企業(yè)，最后就造成了劣幣驅逐良幣的狀態(tài)。
我舉個我父親的例子。在醫(yī)藥行業(yè)，拿“天麻”打比方，天麻素和天麻粉都是國家藥監(jiān)系統(tǒng)所認可的材料，在做“天麻頭風靈”的時候，用天麻素和天麻粉都是可以的，區(qū)別在于哪里呢？天麻素是化學合成天麻得主要成分，天麻粉是真的天麻研磨成細粉顆粒，兩個成本相差40倍，把天麻研磨成粉是化學合成的40倍。
在這個商業(yè)環(huán)境里，大量企業(yè)得知這個消息后，會選擇更廉價的天麻素。雖然法律是允許的，但略知中成藥一二的人會知道一個原理，中成藥起作用的往往不是它的主要成分。因為天馬素的主要成分往往是淀粉或者水，雖然不傷人，但并沒有什么用。
在這個環(huán)境里，大量企業(yè)開始選擇用天麻素取代天麻粉，成本更低。雖然效果會有比較明顯的區(qū)別，但是消費者會選擇便宜的、天麻素生產的產品。于是，國家藥監(jiān)系統(tǒng)也覺得自然而然，認為這個藥品賣得虛高，一桿子把這個藥品做了最高定價。
于是本來做良心產品、用天麻粉做產品的企業(yè)丟掉了很多毛利，我父親的“天麻頭風靈”也就沒有毛利，沒有毛利后，一個企業(yè)是不是就不應該生產或推廣這個產品呢？
作為一個商人，如果我們不想做違背良心做事情，那我們可以不干這個事情。比如我不想用天麻素，用天麻粉又虧本，那我是不是可以不生產這個藥呢？這當然是選擇之一，但是讓我震驚的是，至今我父親的企業(yè)還在用天麻粉生產這個藥，它每賣一盒大概要虧幾塊錢。
他為什么要去做這個事情？原因很簡單：企業(yè)招牌很重要。有很多長期頭痛患者會習慣用這個藥品，如果用不好的東西去替代，效果就會下降。如果不生產的話，他們只能去買那些假的或者是沒有副作用、但吃了也沒什么用的藥品。他做了最差的選擇，居然選擇用虧本繼續(xù)去供應這個產品的生產量和銷售量。
我本來以為這個事情會以悲劇收場，公司會虧得一塌糊涂。
但是一個企業(yè)的初心和良心給他帶來了很大的轉機。
他用這樣的思路做產品，他的整個團隊，包括推廣和銷售團隊信心非常強，對公司的信仰非常高，在其它的品類上面創(chuàng)造出了更高的利潤空間。
當所有的產品都是憑良心去做，總有一些產品是不受到價格體系約束的，其它品類的上升是非常顯著的。最有意思的是，其它品類也因為這個品類的固執(zhí)和堅持，使得產品品質、渠道銷售信心都倍增，所有的進貨渠道都認為這個企業(yè)出來的東西一定是更好的。
最終，雖然這個藥品虧本了，但其它藥品在同類領域的信任度和銷售價格都在狂飆。消費者很多時候只要看到“貴州宏宇”出品的藥品，對它的信任會有一個綁定的效應，它產生了一個更廣泛的社會效應。
我想說的是：萬事萬物都有一個因果，一個看上去比較笨的選擇，不一定帶來壞結果。就像“物美價廉”，如果所有的公司都生產廉價、劣質的東西，我們所有家庭里用的也是廉價、劣質的，所有企業(yè)掙的錢也都是黑心的、有問題的。周而復始的循環(huán)后，每個企業(yè)掙的錢都有問題，每個人做事情的方式都有問題，最后，這個社會就會形成一個惡性循環(huán)。
四、退一步，不要打死結
在2014年，我們迫于競爭和壓力，不得不做一些大的市場投放，因為似乎所有競品都砸錢搶流量，這時我們就做了一條最笨的方法，我要求我的團隊去找不花錢的做流量和用戶的方法，于是他們發(fā)現了ASO的方法（ASO就是APP Store Optimization應用商店優(yōu)化，在移動應用商店中去推廣你的APP）
其實我們是真正的ASO鼻祖，我可以分享一些截圖給大家看，這些截圖里，你搜一線應用“微信、高德、微博、陌陌”，它的第二位都是“大姨嗎”。這個方法是我們發(fā)現和發(fā)明出來的，我們稱之為“ASO”，后來有很多做ASO的公司如雨后春筍般出現。
這個方法就是讓我們出現在所有熱門應用的旁邊，即第二位，在關鍵詞和給用戶的搜索結果做一些優(yōu)化。
后來這個方法當然是被蘋果發(fā)現和禁止掉了，我們就沒有再做ASO了。
但是如果我跟所有當時的推動力一樣，魯莽地砸錢做流量，我的團隊永遠也不會找到便宜和廉價的ASO手段，我們也不會因此獲得一個更機動、更靈活的團隊。
我把我的節(jié)奏放緩下來，我讓我的團隊重新梳理自己做事情的方式、策略和方法。
這件事情之后，我發(fā)現團隊變得更加強大了，渠道推廣手段也更加多樣，成本也降下來了。當我再給他們錢時，發(fā)現他們把錢花得無比有效。
緊接著產生了行業(yè)效應，發(fā)生了有意思的事情。當我們不再在應用市場大規(guī)模投放，別人好像也不太愿意投放了，投放也少了，可能以前你們倆較勁兒，每個月砸三四百萬在這個渠道上，你走了之后，只有十萬二十幾萬了，這是一個幾何量級的降低。整個商業(yè)環(huán)境和交通環(huán)境一樣，我們去硬碰硬的時候，就陷入了死循環(huán)，打了個死結。
當大家都退一步，看一看更聰明的方法時，或許所有的友商都找到了出路。
五、創(chuàng)業(yè)者的5點思考
最后總結一下，我歸納了五點認為是很重要的。
第一，不要放縱你的慣性，因為它可能就是你的惰性；
第二，相對于速度來說，一個企業(yè)的發(fā)展更應該清楚自己的節(jié)奏。因為企業(yè)不是贏在2015年或2016年，在10年之后還存在的公司才是行業(yè)贏家；
第三，應該繼續(xù)保持初心和良心。當你堅持做的時候，會發(fā)生良好的蝴蝶效應，你的團隊會發(fā)生質變，變成一家生產更好產品、做事更高效的公司。
第四，一即是全。不要以為你自己堅持了，你就一定會被別人超越過去，所有的超越都是臨時的，所有的“按喇叭”，你都可以不去聽，但是當你堅持下來、做到你自己的時候，真正的質變就開始發(fā)酵和產生了。
我也更相信一個社會化效應，當更多的企業(yè)家堅守“不打死結”，不去因為后面的人BB，不去因為社會環(huán)境浮躁或資本推動，就喪失掉自己的步伐，去追逐前面的死胡同，我相信商業(yè)環(huán)境本身也會向更好的方向發(fā)展。
第五，死而無憾。在你的一生中，做企業(yè)也只是一個環(huán)節(jié)而已，并不是所有。不要做一些你臨死時會后悔，或當時違背了我的良心和初心的事情。我覺得我們把自己當成“死人”來看的話，會發(fā)現你的一生是一個逆向的過程，你早晚有一天都會死的，所以你是想光彩的死，還是死的時候被別人唾罵？這個是可以選擇的，我覺得最重要的一點就是：不要做后悔的事情，死而無憾。
